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第一章 金钱的诱惑 为什么巨额奖金带不来高业绩（第11页）

，即有另一只蟑螂在场）。

在“社会”

状态下，两只蟑螂可以透过有机玻璃窗看到对方，闻到彼此的气味，但是不会直接碰到对方。

蟑螂的任务之一相对简单：沿着一条笔直的通道向前跑。

另一个任务难一些，让蟑螂穿过比较复杂的迷宫通道。

结果与你猜测的一样（假如你能对蟑螂进行猜测的话），在有另一只同伴在场的情况下，蟑螂沿着笔直通道跑的速度更快。

有另一只蟑螂在场的情况加强了激励因素，实验蟑螂表现得更好。

但是，在比较复杂的迷宫通道里，同样是在有同伴在场的情况下，即使实验蟑螂费尽力气地挣扎前进也远远赶不上独自穿越时的速度。

我并不认为了解社会压力窒息现象会让你喜欢上蟑螂，但它确实说明了自我表现的强烈激励可能引起相反作用（它同时指出了人类与蟑螂的某些重要相似之处）。

事实证明，引发自我表现的过度激励可能来自电击、高额薪酬或者社会压力，在所有的状况下，人类与非人类在事关根本利益力求超常表现时的实际表现似乎都比没有压力时表现得差。

金钱的压力与心无旁骛的剑侠

这些实验成果向我们揭示出想弄清楚激励的最理想作用水平并不容易。

如果考虑到每个人处理压力的具体能力、任务的难易程度、不同的学习效果等，问题就会变得更加复杂。

我确实认为亚尔克斯和多德森最初提出的倒U形在一般情况下是正确的，但影响表现结果的还有其他力量。

这包括任务的特质（任务的难易程度），人类的个体特点（最终结果在个人心目中的重要程度，比如是否容易紧张），还有相关人对该任务经验的特点（在该任务上有多少经验，或者得心应手的程度）。

从正反两方面来看，我们有两个发现：一个是激励人的最佳机制非常难以建立，另一个是加强激励并不一定导致最佳的成绩和表现。

我想明确指出，我们的研究成果并不意味着我们应该停止向人们的工作和贡献支付报酬，但它确实意味着我们支付报酬的方式可能会导致我们想不到的严重后果。

企业的人力资源部设计薪酬方案，一般有两个目标：吸引合格的人才，激励他们发挥最大效力。

这两个目标都很重要，而且工资（还有福利、自豪感、工作的意义等——这些问题我们在以后的章节要进行讨论）对实现这两个目标起着重要作用，这一点毋庸置疑。

问题在于人们获得薪酬的方式，其中某一些，例如高额奖金能够造成压力，因为它使人过度关注报酬，反而降低了工作的能力和业绩。

我们来做个思考实验，让你从直觉上感受一下高额工资是如何改变你的行为，影响你的表现能力的。

如果我出一大笔钱，比如说10万美元，请你用72个小时给我的研究项目出一个非常有创意的点子，结果会怎么样？你会采取什么打破常规的做法？你可能会停下一些日常活动对时间另做安排。

你不再为电子邮件操心，你会上网查阅Facebook（脸书），你会把休闲杂志放到一边。

你可能会多喝咖啡提神，熬到深夜，甚至通宵在办公室里奋战（我经常这样）。

这就是说，你在努力延长工作时间，但是你做的上述一切真的会提高你的创新能力吗？

现在，暂且不说你夜以继日工作的这个行为，我们先来考虑一下在这利益攸关的72个小时里，你是怎样进行思考的。

你会怎样提高自己的创新能力和工作效率？把眼睛闭得紧一些？成功已经在望？不停地使劲咬嘴唇？深呼吸？苦思冥想？你会更容易捕捉到一闪而过的思想火花吗？你打字的速度会提高吗？思考得更深入？上述一切真的会提高你的表现能力，带来更好的成绩吗？

这只不过是个思考实验而已，我只是希望通过它来说明，一大笔钱很可能使你尽力延长工作时间（高额报酬对简单机械工作的作用非常大），但不大可能提高创造力。

实际上，这有可能适得其反，因为金钱激励对于头脑创造力所起的作用不是单一的和不变的。

我们在多大程度上（特别是在巨大压力之下竭力争取最好成绩的状态），能够直接控制自己的思维活动，直到现在还没有搞清楚。

我们再假想你需要进行一个复杂的，而且性命攸关的手术。

你认为给你的手术人员一笔天价奖金就可以让他们做到最好？你真的想让主刀医生和麻醉师一边做手术一边盘算拿到奖金后如何买一艘游艇吗？这样做确实会激励他们拿奖金，但是你能保证他们的手术质量吗？难道你不想让他们集中精力、全心全意地做好手头的工作吗？如果处于被心理学家米哈里·契克森米哈赖称作“心无旁骛，得心应手”

的状态下，手术人员会有多么高的效率？我不知道你会怎么样，但是医生的工作需要开动脑筋、集中精力，具有认知能力，不论哪一天，当我需要医生的时候，我都希望他处在“心无旁骛”

的状态下。

隐藏在小决策和大决策背后的非理性

总的来说，人们喜欢我进行以实验室为平台的实验。

这些实验多数只关系到短时间内利害关系相对较小的简单决策。

因为传统经济学家一般不喜欢我们从实验室里得出的答案，他们经常抱怨说我们的实验结果在现实世界里行不通。

他们说：“如果是重大决策，利益攸关，一切都会改变，人们会竭尽全力。”

但对我而言，这就好像是在说人们只要来到急诊就能接受最好的治疗一样，因为那里做出的一切决策通常都是生死攸关的。