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第一章 金钱的诱惑 为什么巨额奖金带不来高业绩（第6页）

的水平的人数还不到前两组的13。

实验结果肯定会使面对高额奖金的人感到紧张，他们面临着令人难以喘息的压力，其实和亚尔克斯和多德森实验中的白鼠没有多大区别。

此图总体上显示了三组不同奖金水平的人在6种游戏中的表现。

标有“优”

的线条表示每种奖金水平组里达到该水平人数占该组总人数的百分比。

标有“实得奖金”

的线条表示该组实际得到奖金总数与该组可能得到最高数额奖金之比。

全部结果

激增的动机

我现在似乎应该告诉你，我们一开始并没有按上面的方式进行实验。

最初，我们打算给参与者施加一些额外的压力。

因为科研项目的预算有限，我们原来想在预算许可的条件下创造一种最强的激励手段。

我们选择了在实验条件里混入“损失厌恶”

这一因素。

损失厌恶是一个简单的概念，认为人们在失去自认为是属于自己的东西时会产生痛苦，比如钱，而这一痛苦要大于得到同样数量的钱所产生的愉悦感。

例如，如果有一天因你投资的巧合，你买的理财产品多赚了5%，你非常高兴。

而如果有一天同样是因为偶然因素，你的理财产品收益损失了5%，你就会觉得异常痛苦。

如果损失引发的痛苦大于收获所带来的愉悦，就证明你有“损失厌恶”

的倾向（无须担心，我们多数人都是如此）。

为了在实验中引入损失厌恶因素，我们在较低奖金一组中给每个参与者预付了24卢比（6×4）。

中等奖金一组是240卢比（6×40），而最高奖金一组是2400卢比（6×400）。

我们告诉参与者，如果他们的成绩能达到“优”

，他们在游戏中赢到的奖金就可以全部拿走；如果他们达到“良好”

，我们就会扣掉该游戏奖金的12；如果他们连“良好”

也达不到，我们就会把该游戏的预付奖金收回来。

我们认为避免损失同样会成为激励因素，这样参与者实际受到的激励影响就比只赚不赔要大。

拉梅什在另外一个村子找了两个参与者进行这种实验。

但他无法继续实验，因为这种实验方式给我们带来一个很大的困难。

第一个参与者来到社区中心，我们把他可能赢到的奖金预付给他——一共2400卢比，大约相当于他5个月的工资。

他没有尽力取得最好成绩，非常遗憾，他只得把钱退给我们。

实验到了这一步，我们想确定一下接下来的参与者是否会和他一样。

万万没料到，第二个参与者的成绩也一样差劲。

这个倒霉蛋，面对这么多钱根本就无法集中精力。

但游戏结束，第二个参与者却不遵守我们事先谈好的条件，利令智昏，拿起我们的钱就跑。

拉梅什狠不下心去追他（这真的不能怪这个参与者，他太穷了）。

这件事让我们意识到，我们在实验里加入损失厌恶行不通，我们只好改用先实验后付钱的方式。

我们把奖金预付给参与者，还出于另外一个考虑。

我们以为这样做可能有利于了解市场上专业人员获得奖金时的心理活动。

我们觉得预先付款与很多专业人士对每年奖金的预期情况相仿。

他们习以为常地认为这一部分额外收入已经基本在手，因为他们把奖金当作收入的标准补偿，他们甚至对奖金的数额有具体的概念。