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第10章 合作性欺骗 为什么安然公司会死于巨大的财务丑闻（第5页）

我们希望能将这个重要的社会因素增加到实验中来，因此，我们又设计了一个实验。

这次，参与者能相互交流，相互了解，成为好朋友。

为了帮助他们打破沉默，我们甚至为他们准备了一些可以互相提问的问题。

接下来，他们需要轮流监督对方做矩阵题。

遗憾的是，当我们将这个社会因素加入实验后，参与者的欺骗行为又多了起来。

在两种因素同时对参与者施加影响后，参与者多报了4个矩阵题。

所以，利他主义能提升欺骗程度，直接监视能减少欺骗程度，但当团队成员有机会彼此交流并受到监视时，利他主义的影响就会大于监视的影响。

长期的合作关系是利大还是弊大？

多数人都认为，我们与医生、会计、金融顾问和律师等人的关系越长久，这些人就越有可能关心我们，也就越有可能将我们的利益放在首位。

例如，想象你刚从医生那儿得到（初步）诊断结果，并需要在两种诊断方案中做出选择：一种是昂贵的积极治疗，另一种是暂缓治疗，即检测你的身体，看你的身体如何抵御疾病以及如何痊愈（“等待观察”

是这种诊断方案的专业术语）。

对于你来说，这两种选择哪个更好并没有绝对的答案；但对于医生来说，病人选择昂贵的积极治疗显然可以给医生带来更多收益。

现在，假设你的医生告诉你，你应该选择积极治疗的方案，并且，最迟下周就应该开始治疗。

你会遵从医生的建议吗？或者，你会考虑到利益冲突，认为医生的建议不可靠，从而选择第二种方案吗？面临这种两难的选择时，大多数人都会非常相信为他们提供服务的人，而且与这些人认识得越久，就越会相信他们。

毕竟，如果我们和给出建议的人已经认识了很多年，他们就会更关心我们，会从我们的角度出发，给我们提出更好的建议。

然而，另一种可能是，随着这些专业服务的提供者与我们的关系加深，他们在推荐以自己的最佳利益作为考量的治疗方案时，会有意无意地变得更坦然。

珍妮特·施瓦茨（杜兰大学教授，她曾和我一起与医药代表共进晚餐）、玛丽·弗朗西斯·鲁斯（杜克大学教授）和我曾试着解决这个问题。

在研究之前，我们真心希望随着专业服务提供者与客户关系的深入，这些专业人士能多为顾客的利益着想，较少考虑自身利益。

然而，我们得到的结果正好与此相反。

我们通过分析近12年来数百万个牙科手术病例，来探究这个问题。

我们看了许多补牙的例子，主要是看补牙的材料是银汞合金还是烤瓷。

你也知道，银汞合金持久耐用，造价低；而烤瓷虽昂贵易碎，但外形美观。

所以，在镶门牙时，美观往往比实用更重要，烤瓷会是更好的选择；而在镶不易看见的后牙时，银汞合金应该是首选。

我们却发现有14的病人在镶后牙时，选用了美观昂贵的烤瓷而不是更为实用的银汞合金。

牙医在做决策时，把自身利益（较高的首付款和频繁的修复）放在了病人的利益（较低的花费和效果持久的治疗）之上，是造成这种情况最可能的原因。

更糟的是，我们还发现病人看同一个牙医的时间越久，这种倾向就越明显（其他手术同样如此）。

这就表明牙医和病人相处得越融洽，他们就越容易向病人推荐能使自己得到更多利益的治疗方案。

对于长期接受治疗的病人来说，基于他们和牙医间的关系产生的信任，会更容易接受牙医的建议。

注释标题牙医这么做是有目的的吗？病人知道他们因为自己的信任而受到惩罚了吗？他们这么做很可能不是有意的，但不管是否是有意的，这么做都产生了问题。

该实验的结果就是，继续保持相互关心、不断深入的医患关系，无疑能为我们带来很多好处，但与此同时，我们也应该意识到这些长期关系可能导致的代价。

图10–1展示了我们目前对合作性欺骗的了解：

图10–1合作性欺骗

别急，还不止这些呢。

在最初的实验中，作弊者及其同伴都能从谎报的数据中受益。

所以，如果你是这个实验的作弊者，并且多报了一个正确解决的矩阵数，你与你的同伴就可以平分多得的这部分钱。

平分得来的钱肯定比你只为自己的利益作弊时得到的少，但你仍然能获得一定的利益。

为了研究完全利他的欺骗，我们又设置了一个条件。