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第11章 锚定效应在生活中随处可见（第3页）

这个问题常会使相当多的人回答说他们的左腿确实感到有些异样。

阿莫斯对直觉的研究比我更谨慎，他一针见血地指出，关注暗示对我们理解锚定效应没有什么帮助，因为我们不知道如何解释暗示作用。

我不得不同意他是对的，但我不同意调整不足是锚定效应的唯一原因。

我们为理解锚定效应做过很多实验，但是都以失败告终，最终我们放弃了进一步研究这一课题的想法。

现在，那个打败我们的难题得到解决了，因为暗示的概念已经明确了：暗示即一种启动效应，它会有选择地找出相应的证据。

你完全不会相信甘地活到了144岁，但你的联想机制却会对一位逝去的老人产生印象。

系统1理解句子的方式就是尽量相信其内容的真实性，它对相应想法的选择性激活会产生一系列的系统性误差，这些误差会使我们更容易受骗，更加坚定地相信自己的想法。

我们现在明白为什么阿莫斯和我从前没有意识到锚定效应有两种类型：研究手法和理论观念，我们研究这个问题时很需要这两种类型但它们却没有出现。

后来，其他人极大地发展了这两种类型。

在很多情况下，我们都需要一个类似暗示的过程发生作用：系统1试图建立一个将锚定数字视为真实数值的世界。

这是我在本书第一部分描述的联想一致性的一种表现。

德国心理学家托马斯·穆斯魏勒（TomasMussweiler）和弗里茨·斯特拉克（FritzStrack）对锚定效应中联想一致性的作用所作的实证研究最令人信服。

在一项实验中，他们问了一个关于温度的锚定问题，“德国每年的平均温度是高于20摄氏度还是低于20摄氏度”

，或者“德国每年的平均温度是高于还是低于5摄氏度”

？

研究人员让所有受试者快速扫过一些单词，然后让他们去识别这些词。

研究人员发现，受试者看到20摄氏度后更容易识别和夏天相关的词（比如“太阳”

和“沙滩”

），看到5摄氏度后则能更加轻松地识别出关于冬天的词汇（比如“冰冻”

和“滑雪”

）。

对相应记忆的选择性激发解释了锚定效应：大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些带有偏见的观念则成为（受试者）估测年度平均温度的依据，据此作出的估测值也因此带有一定偏见。

在另一个基于同一目的的简单实验中，研究人员让受试者估测德国汽车的平均价格。

高锚定值的受试者会选择性地让奢华品牌（比如奔驰、奥迪）的汽车最先出现在脑海中，而低锚定值则会使人最先想到一些销售量大的汽车品牌（比如大众）。

此前我们就知道任何启发都会唤起与之相应的信息。

暗示和锚定效应都通过相同的系统1的自主运行得到了解释。

尽管当时并不知道如何证实这一观点，但我对锚定效应和暗示之间存在联系这一直觉最终被证实是正确的。

作为这幢房子的主人，你能接受的最低售价是多少？

很多心理学现象可以通过实验得到证实，但事实上这些现象中几乎没有哪种是可以测量的。

锚定的影响是一个特例，锚定效应可以测量，测量结果证实这一效应影响超大。

有人曾经问过那些参观“旧金山探索馆”

的游客下面两个问题：

最高的那棵红杉树是高于1200英尺还是低于1200英尺？

你认为那棵最高的红杉树有多高？

这个实验中的“高锚定值”

是1200英尺。