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苏格拉底定律（第1页）

跟别人谈话时，别开始就谈你们的意见如何相左，不妨先来谈谈彼此认同的事情。

如果可能的话，你应该强调你们的初衷和目标是一致的，你们的分歧只不过是你们方式、方法上的差异。

得到对方的回应时，要尽量让对方把“是”

字挂在嘴边，尽量不要让他们说出“不”

字。

奥弗斯特里教授所著的《影响人类行为》一书中说过：说出“不”

字，就像是在你和对方的面前树立了一座难以逾越的大山，当一个人说出“不”

字后，为了维护自己的尊严，他就不得不把自己的观点坚持到底。

事后，他或许觉得自己的观点是错误的，可是，他说出“不”

字后，就已经摆明了立场，所以必须要考虑到自己的面子。

他所说的每句话，都必须死撑下去来支撑自己的观点，所以在一开始交际的时候，让对方表示赞同是非常重要的。

会聊天的人，开始的时候就能让对方连连称“是！

是！”

，唯有如此，他才能将听者的心理导向朝着积极的方向发展。

这就好比是打斯诺克，球一旦打出，方向就已经确定，想要球再次弹回到原点，那是难上加难。

从心理学角度来说，当一个人说出“不”

字时，不仅是他的心理反应，就连他所有的器官、肾上腺、神经、肌肉都“兴奋”

了起来，形成了一张巨大的网，来驳斥你的观点。

通常情况下，你可能会察觉到他很后悔自己刚才说出了“不”

字，可是这时他的整个神经系统都在抵抗，禁止对方修正这个错误。

然而一个人说了“是”

字后，那么他的整个机体和所有器官都会呈现一种积极的状态，这个人也会变得非常开通，能接受新的思想。

所以，当开始交谈时对方说出的“是”

字越多，则你的观点被接受的可能性也就越大。

这就是著名的“苏格拉底定律”

。

然而这个极其简单的道理，却常常被人忽视。

人们好像一开口，就喜欢说些让别人不爽的意见，似乎这样就显出他的与众不同。

如果你的学生、顾客、丈夫或是太太，他们一开口就是个“不”

字，那么就算你绞尽脑汁，拥有一百二十分的耐心，也很难改变他们的意志。

运用“苏格拉底定律”