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第13章 话术通关（第1页）

在恒域培训期间，唐科学到不少东西，比如贷款种类，利息的计算，还款方式划分，还有客户的基本画像，等等。

那些都是理论知识，唯一的实践机会，是最后的话术通关演练。

所谓话术通关演练，就是学员扮演电话销售人员，考核人员扮演客户，两人进行销售演练。

考试当天，培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点，自认为话术已经练习得不错，并且可以脱稿的人，随时可以找他们两人之一去考试。

这种话术通关考试，是没有约定内容的，除了开场白可以设计，接下来的话，全靠学员根据“客户”

的话随机应变。

考核的老师认为你反应不错，表现得专业，那就打合格分。

否则，回去再练习练习，考核机会不限。

唐科知道自己职场经验不够。

所以，即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟，他也并不着急去考试，而是蹲在张小健老师附近，认真听他考核其他学员，从而不断修正自己的话术。

在所有被考核人员里，刘永辉被张小健老师卡得最惨。

唐科看到他已经被刷下来三次了。

分析原因，主要是刘永辉有过从业经验，张小健对他的期待值比较高，要求也相对严格。

还有另一点。

刘永辉的语气词太多，在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”

、“啊”

、“呃”

的杂音，影响整体话术。

唐科把问题记在心里。

他还有一个发现，杨思雨总监考核学员，主要是为了让对方发挥所学，所以按照常规套路去走，引导“销售员”

把知识点讲解完成，考核其熟悉程度。