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第25章（第2页）

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。

美国有一个人寿保险商，就靠他的&ldo;准备&rdo;工作，成为此中之&ldo;王&rdo;。

他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。

&ldo;碰着这种情形，&rdo;他说：&ldo;一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。

&rdo;

低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：&ldo;我们没有同时订两本杂志的必要。

&rdo;这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。

有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。

甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说&ldo;是&rdo;或&ldo;否&rdo;时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话，从&ldo;非特定话题&rdo;转入&ldo;正题&rdo;是一件相当困难的事。

有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：&ldo;言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……&rdo;或者：&ldo;今天来访，其实是为了……&rdo;这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。

如果你说话有这种习惯，不懂&ldo;转题&rdo;，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：&ldo;今天拜访，无其他目的，实在是想推销……&rdo;我想他多半要失败的。

但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：&ldo;这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……&rdo;由此转入推销洗衣机，真有天衣无fèng之妙，即使对方发现了这条&ldo;fèng&rdo;，也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明&ldo;闲话少说，言归正传&rdo;的。

比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：

&ldo;你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！

&rdo;这样也是讨人好感的方法，同时你也留下了下次再来的信号。

卡耐基指出，我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。

我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞。

保罗&iddot;哈威一次在他所主持的一项广播节目&ldo;故事的结尾&rdo;中述说了表达真诚的赞扬和欣赏，是如何改变一个人的一生的。

他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫&iddot;莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。

她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。

老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。

所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。

几年以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。

从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。

他的艺名就是史提夫&iddot;汪德尔。