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第72章（第3页）

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下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。

他再度坚持取消演唱。

查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好一些。

七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。

因为他得到了同情，他不能使胡洛克难堪。

胡洛克对卡耐基说：&ldo;在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。

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人们需要同情。

同情是人与人之间合作的重要感情基础。

如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。

因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条：

对别人的想法和希望表示同情。

谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。

签订任何一个协议，从某种意义上说，是磨出来的。

办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的工程，更需要忍耐。

日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。

他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。

有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。

为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。

谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。

日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。

法方最后问道：&ldo;你们觉得怎样？&rdo;日本代表有礼貌地回答说：&ldo;我们不明白。

&rdo;&ldo;不明白？这是什么意思？&rdo;法方代表焦急地问道。

日方代表仍然以微笑作答：&ldo;不明白，一切都不明白。

&rdo;法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：&ldo;那么……你们希望我们怎么办？&rdo;日方提出：&ldo;你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？&rdo;法方不得已，又重复一遍。

这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。

日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以&ldo;不明白&rdo;为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。