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第17部分（第3页）

3、用自己的行为说服

（1）失调理论

认知失调理论是由菲斯廷格（Leon　Festinger，1951）提出来的。

认知失调（cognitive　dissonance）指某人在做出决定、采取行动或者接触到一些有违原先信念、情感或价值的信息之后所体验到的冲突状态。

减少失调的动机会随着认知不一致性所产生的失调程度变大而增强。

改变态度的方式首先在于改变行为。

只有当人们具有独立的自我概念时，他们才会体验到认知失调——人们只是在他们的自我概念中维持一致性。

（2）自我知觉理论

自我知觉理论是由贝姆（Daryl　Bem）提出的。

自我知觉理论（self…perception　theory），要推测你内在的状态（信念、态度、动机和情感）如何或者应该如何，你要感知你现在正在怎么做，要回忆过去在给定情境中你是如何做的。

你利用那些自我知识反过来推测你行为最为可能的原因或者决定因素。

自我知觉过程主要出现在当你处于模糊的情境中，处理着不熟悉的事情的时候。

这个过程有一个缺点，即人们对于他们的行为在多大程度上受情境力量的影响不那么敏感。

4、依从

依从（pliance）——行为变化与他们的直接要求一致。

互惠规范（reciprocity　norm）：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。

走面子技巧（the　door　in　the　face　technique）：当人们对于一个较大的请求说“不行”

之后，他们往往会对一个比较适度的请求说“不”

。

登门槛技巧（the　foot…in…the…door　technique）：一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增加你随后的依从性。

稀缺性原理

通过示范所期望的行为来促成改变。

四、社会关系

1、喜欢

仅仅曝光效应指的是：总的说来，你会越来越喜欢临近你的人。

（1）身体魅力

身体魅力在激发友谊方面常常起着一定的作用。

（2）相似性

信念、态度和价值观方面的相似性能促进友谊，能够给你一种个人获得证实的感觉。

（3）互惠

你倾向你喜欢那些你认为喜欢你的人。

2、爱

（1）爱的体验

将爱的类别概括为

*　情欲——性激情和欲望

*　亲密——真诚和理解

*　承诺——投入和奉献

依恋风格还能预测恋爱中的个体。

爱的阶段：情欲型爱——伙伴型爱