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市场变化了客户需求也会变化（第1页）

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“任正非内部讲话（最新版）（.shg.tw）”

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市场变化了，客户需求也会变化

打仗的队形是可以变换的。

原来我们往核心收得太厉害了，这样我们的技术进步快了，而市场就弱了一点。

现在市场变化了，客户需求也变化了，我们可以扁平一点。

在攻克新技术时，使队形变得尖一些，增大压强，以期通过新技术获得多一些的市场。

当新技术的引导作用减弱的时候，我们要使队形扁平化一些，多做一些有客户现实需求但技术不一定很难的产品。

比如，一讲到宽带，大家就说一定要可运营可管理，一定要打倒CISCO，我们是否也可以举起右手支持CISCO，赚拥护CISCO的客户的钱。

举起左手也可以做可运营可管理，赚反对CISCO的客户的钱。

在工作中不能强调一边就忽略另一边，不能走极端。

眼前我们的问题是利润不够，所以队形要根据市场进行变化，不能僵化和教条，要有灵活机动的战略战术，我们的宗旨就是活下去。

研发对结构继续进行改革是允许的，不能把所有的东西都搞成僵化不变的。

我们整个体系还没有完全按IPD运作，会存在流程不畅的问题。

流程打通是迫在眉睫的，怎样打通全流程，希望每个PL-IPMT（产品线）提一个小组名单，组成跨部门的小组，先把市场、用服、研发打通，然后再把生产、采购捆进来，共同整改流程打通问题，简化程序。

成立这个跨部门小组，这个小组就代表公司，具有决定权，统管所有的流程。

当然，这个小组主要是理顺产品线全流程，并不是多了一层机构。

压强原则和组织结构的方向是一致的。

当我们的形势变化了，我们一定要及时调整组织结构，如果抱着一定要做世界上最先进的产品的理想，那么我们就面临着很大的危险。

我们的结构调整要完全以市场为导向，而不能以技术为导向，在评价体系中同样一定要以市场为导向。

——摘自《任正非：在研委会会议上的讲话》

在中国电信3G上网卡集采中，华为多款3G上网卡中标，累计中标份额超过50%。

华为终端营销工程部部长陈崇军表示，“华为数据卡产品有着难以复制的独特优势，近期在多家运营商的集采中接连获得大单，这证明了华为的3G产品得到运营商的充分认可”

。

中国联通首轮WCDMA上网卡招标中，华为公司有两款产品中标，在联通首轮3G上网卡招标中，同时中标份额为44%，排名第一。

虽然以低价策略和“为客户提供更为优惠的商务条件”

使华为从电信行业一支毫不起眼的弱旅迅速在全球扩张，但它带来的副作用也是显而易见的。

有观点认为，华为对金融杠杆的运作“是在钢丝上行走”

，尤其是2007年，其营业利润率已经从2003年的19%下降到了2007年的7%，净利润率则从14%下降到了5%；与此同时，华为过去相对低的资产负债率也在攀升，2005年之前，华为负债率控制在50%以下，2007年已经达到67%的高位。