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第四章 好口才代表一种实力1（第4页）

尽管有大量阐述身体语言的书籍，但是要谨慎对待，可能有些作者已经告诉你“点头表示同意”

，但并不是所有场合都是这样，你必须根据文化背景和个人风格来理解身体语言和其他非语言沟通。

要理解副语言，它包括语音、语调、停顿和沉默等。

副语言揭示了说话者已说的话语和未说出的情感之间的不一致。

任何一种副语言都可以加强或削弱口头信息。

如果你对它们保持警觉的话，那么它们将有助于你有效地倾听。

（4）体味言外之意

在许多情况下，当你专注地倾听时，从说话者的话中听出他不想说出的东西则相对简单。

这样将有助于继续沟通或者结束这一循环。

有这样一个故事：

某世界著名谈判家的邻居是一位医生，在一次台风过后，医生的房子受到了严重的损害。

医生希望能从保险公司多获得一些赔偿，但他觉得自己没有这种能力，于是想找这位谈判家给自己想办法。

经过商议后，谈判家答应帮忙，并问医生：“你希望能得到多少赔偿呢？”

医生回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我500美元。”

谈判家点点头，然后又问道：“那么请你老实告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

医生回答道：“我的房子实际损失在500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调查员见到了谈判家，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是具有权威性的。

但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。

请问，如果我们只赔300美元，你觉得可以吗？”

谈判家沉思了一下，然后对调查员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？

任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了。”

谈判家严肃地回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜，绝对不可能！”

“好吧，好吧，500美元总该行了吧？”

“小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔谈判，最终竟不可思议地以1500美元的赔偿费了结，这简直太出乎医生的意料了。

聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发现了隐含在对方谈话中的重要信息，找到了突破口。

理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你300美元，你觉得怎样？”

注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”

字上，它表现出了理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。

因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价，在第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。

在作出了这种判断后，谈判家在和调查员谈判过程中牢牢地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了意料不到的成果。

（5）有耐心地听

为了正确地倾听说话者表达的内容，你必须认识自己对所讨论的主题的倾向。

你并不需要改变你自己的观点，但是你要能衡量并了解别人的观点。

听众经常只是听到开始几句话就马上得出同意、友好、敌对或无关紧要的结论。

相反，我们应该倾听信息，评价说话者的观点，然后在作出判断之前想想是否符合事实并小心分析，不要急于得出结论或放弃自己的想法，只需以开阔的胸怀去自由地倾听。

·细节里隐藏着真实的情况