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第11部分（第9页）

业务部的1　0名业务员，全部召回办公室改为电话营销。

如此一

来，　业务经费比　原先降低　了1　0　％，而　业绩成长了　一倍。

不过　，

要走这一步，先决条件是，业务范围必须由区域扩大到全国性

的规模。

竞

争

论

86

第一篇

竞争与战略

核心概念

：

87

。

　专栏　。

目标：竞争优势

降低成本

赌场的营业额中，有2　0　％是用在高消费群的服务上面。

精于　赌场经　营的老　板，　一定会　注意　哪些人　是赌　场的豪　客。

如今，许多赌场都已发展出可以分析客户表现的电脑系统。

凯萨宫（C　a　e　s　a　r’s　Palace）发展出一套更准确地找出大赌客

的玩家概率系统，因而服务预算降低了2　0　％以上。

增加差异化

利用信息　技术，美国运　通已发展出　一套与同业有　区别

的企业客户　旅游服务。

这　项服务包括安　排旅游与密　切监控

个人开销。

　电脑会自动找　出最便宜的机　票价格，追　踪每位

持卡人的旅游开支，而且每个月列账一次。

提高差异化

信息技术对差异化战略的影响同样巨大。

如前面提过，差

异化的关键因素在于企业与产品在客户价值链中的角色。

新的

信息技术使得接受客户定制产品的可能性大增。

譬如使用自动