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05 情感 使人关心在乎（第2页）

错！

结果是，读了两种版本的人平均只捐出1.43美元，比读过罗基娅故事的人少了将近1美元。

可真是奇怪，故事让人乐意慷慨解囊；但加上了统计数据，反倒让人捂紧钱包，不爱捐款了。

这到底是怎么回事呢？

研究人员推测，统计数据会把人带入分析性的思维模式。

当人们开始进行分析性思考时，就不太容易感情用事。

研究人员还认为，正是人们对罗基娅受苦受难的情感反应促使他们起而行动。

为了证明这个推测，他们又做了另外一项研究。

这一次，研究人员让一部分受试者做好接受分析性思考的准备，问他们这类问题：“一个物体每分钟移动1.5米，那么请计算，该物体在360秒内移动多少米？”

其他受试者则给他们做好情感性思考的准备：“请用一个词来形容当你听到‘婴儿’两个字时的感觉。”

然后，两组受试者都拿到罗基娅故事版的募捐信。

捐款结果证实了研究人员的理论，接受过分析性思考准备的人捐得较少。

人们如果接受情感思考准备，再读到罗基娅故事的信，平均捐出2.34美元，跟之前的结果差不多；而人们如果接受计算思考准备再读罗基娅故事，平均只捐了1.26美元。

这个结果非常惊人。

只不过让人做了一些简单计算就消减了人的慈善之心。

那么人一旦切换到分析模式，对情感诉求的反应必将大为降低。

我们的大脑阻碍了感受能力。

***

上一章中，我们探讨了如何说服别人相信我们的观点。

信任很重要，但光有信任还不够。

人要把这份信任付诸行动，还得要关心在乎。

人人都相信众多非洲人民都深陷于极大的苦难之中，这是毋庸置疑的事实。

但光有信任并不一定让人愿意去采取行动。

人人都相信吃太多高脂肪食物会有害健康，这是无从辩驳的事实。

但光有信任并不一定能让人关心到愿意采取行动的程度。

慈善机构早就洞悉了特蕾莎修女效应，他们深知捐助者对于个人案例的反应要比对于抽象理想的反应更强烈。

你捐的钱物不是给“贫穷的非洲大陆”

，你的赞助对象是一个特定的孩子。

（事实上，赞助某个孩子这种慈善手法可以追溯到20世纪50年代，当时有一位基督教牧师鼓励美国人赞助贫困的韩国孤儿。

）这种手法用在动物身上也同样有效。

在致力于减少虐待农场动物行为的非营利组织“农场动物庇护所”

（FarmSanctuary）那里，捐助人可以“领养”

一只鸡（每月10美元）、一只羊（每月25美元）或是一头母牛（每月50美元）。

没有人会想捐钱给哪家慈善机构的“一般行政基金”

。

从理性角度出发，我们不难理解为什么日常行政基金有其必要——总得有人去买订书钉吧。

但要让我们为这些办公室耗材燃起心中的热情可不大容易。

慈善机构也早已学会如何激起捐助人心中的同情和悲悯——所幸他们精于此道，因为他们的确减轻了普罗大众的苦难。

但是“让人关心”

不仅是慈善机构才需要做的事。