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03 非常态VS常态（第2页）

实验结果与研究者们的预期一致：对违背规范者（而不是顺应规范）的特质的描述对受试者的影响更大。

换句话说，当受试者以为绝大多数学生都主动接种了疫苗的时候，强调那些“不愿接种的人”

的特质的措辞更有说服力；当他们以为绝大多数学生都不接种疫苗的时候，对那些“愿意接种的人”

的特质描述更有说服力。

这个实验提供了清晰的示范做法：首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。

如果一家健身俱乐部希望更衣室能一直干净整洁，那么管理人员就可以告诉新会员，绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐，而不是随便扔在地上，不这么做的会员无异于不尊重他人。

新员工参加入职培训的时候，公司相关部门的人员可以告诉他们，绝大多数同事都会如实并正确地填写报销单，而且会按期交上去，不这么做的人会让他们所在的部门面上无光。

医生应该告诉一个刚刚被确诊的糖尿病患者，绝大多数类似的病人都迅速地养成了开车前检查血糖值的好习惯，少数不这样做的人会把其他司机置于危险境地。

稍等一下。

在上述的健身房会员、新员工和糖尿病患者的例子以及接种疫苗的研究中，那些被告知相关社会规范的受众事先并不知道有这些规范存在。

那么问题来了，要是受众对“某个行为是否常见”

已经形成了自己的看法，那么这种方法还管用吗？答案是肯定的。

布兰顿和雷吉娜·范登艾顿（ReginaVandenEijnden）以及其他研究人员又做了一个独立的实验，他们请受试对象先汇报一下他们对“校园中健康生活方式是否常见”

的印象。

两周之后，受试者们读到了一份其他学生对健康生活方式的评价。

这份评价是编造出来的，而且是从两个角度写的：第一种把积极正向的特质（比如成熟、聪明）与健康的生活方式关联起来，第二种则把负面的特质（比如不够成熟、愚蠢）与不健康的生活方式联系起来。

研究者们发现，受试者越是认为健康生活方式很常见，就越容易受到第二种说法的影响，即那些没有健康生活习惯的人具备负面特质。

与此形成对比的是，受试者越是认为它不常见，就越容易受到第一种说法的影响，即有健康生活习惯的人都具备积极正向的特质。

这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们，如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

也就是说，如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”

的印象。

如果大家的印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”

；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”

。

更普遍地说，我们希望通过正确应用这些虽小但很科学的说服方法，人们会变得更加健康，同事们会更容易答应你的请求，自助沙拉吧也不再需要安装防喷嚏的透明罩子了。