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08 主动承诺的力量（第2页）

其次，虽然以3%的比率降低看起来很小，但基数一大的话，数字就相当可观了。

如果总体损失有10亿美元，降低3%就意味着节省3000万美元。

这个方法背后的含义很清晰。

在繁忙的生活中，我们太容易把谈话或交流缩短，好把注意力移向下一件事。

可是，没有获得口头承诺就结束沟通，其实是浪费了机会——即便这个机会带来的结果可能并不起眼。

例如，如果在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实的执行就更有望实现。

如果在临睡时，父母能先获得孩子的口头承诺，然后再放孩子多玩一个游戏，或是多听一个故事，多看一会儿电视，那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了。

有些时候，口头承诺也不一定非要那么明显不可。

例如，如果一个业务拓展经理想邀请潜在客户来听一位行业人士做演讲，增大客户出席概率的一个方法是，他可以请客户提交一个问题，放在提问环节里备用。

事先提交一个问题就如同许下一个小小的承诺，很可能会提高客户前来参会的可能性。

上述这些“四两拨千斤”

的例子说的都是请对方做出一个简单的口头承诺，来增大你的说服力度。

可是，有没有更好的让人守约的办法？有。

为了搞清楚它是怎么回事，我们需要回到医生的办公室去。

我们发现，参与我们研究的所有医疗中心都有一个通行的做法：给病人发一张预约卡，上面填写着下次就诊的日期和时间。

一般来说，这些细节是前台接待填写的。

我们很想知道这个做法是否不太明智，因为一致原理说，当人们主动做出承诺时，遵守的动机最强烈。

于是，我们测试了另一个小小的改变，用意是让患者主动参与到敲定预约的过程中来，而不是被动听从。

这个小小的改变是什么？让前台接待请病人亲自把下次预约的日期和时间填写到卡片上。

为期4个月的测试过后，我们发现该组患者的爽约率明显降低了：下降了18%。

要算总数的话，这个“四两拨千斤”

的方法省下的钱可不是3000万美元了，而是1.8亿美元。

成本是多少？为零。

从这个“医生研究”

中得到的额外发现让我们看到了另一个非常重要却被人忽视的陷阱，在当今的交流和会议中，我们常常会掉进去：我们总是亲力亲为，因为这样一来，起码事情能够被做完。

产生这种想法是多么容易啊！

于是，销售会议结束后，销售员发现自己有许多后续事情要做，但客户要做的事情就很少，甚至一件也没有。

在这种情况下，这位销售员的干劲儿肯定比客户大。

一位培训师可能以为，为客户把量身定制的培训方案写好，能够显示出他是多么周到体贴、专心致志、服务至上，可他忘记了一点：这样一来，客户对这个项目的参与热情大概就没他这么高了。

可是，如果让潜在客户做出主动承诺并写下来是不现实的，这该怎么办？或者说，有些会议需要许多人参加，各小组的任务不宜公开，或者指派某一个人承担全部的职责是不公平的，这该怎么办？在这种情况下，比较好的做法是，你自己把所有的行动计划记录下来，然后分发给众人，但在电子邮件的顶头一定要加上一句简短却非常重要的话：请收件人回复一个简单的“好的”

，作为确认。

这样一来，你发出的这份记录就能够如实反映出他们确实明白，下一步行动也就好办多了。

但有些时候，无论我们如何尽力，也还是没能说服对方。

这种情况下，还有哪些与承诺和一致原理相关的小改变可以做？