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13 巧用执行意向（第1页）

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“人人都可以是产品经理（套装共13册）（.shg.tw）”

！

13

巧用“执行意向”

当我们努力去说服别人采取行动时，一句“好的”

大概是最悦耳的声音了。

可是，单是让人说一句“好的”

，往往还不足以把事情做成。

答应下来却拖着不做就是典型的例子。

许多人都有这样的经历：某个同事明明已经答应要帮忙了，“没问题，下周的会议上我把提案给你带来”

，或者是“当然，我会把报告发给你的”

，要么就是“交给我吧，我很乐意帮你联系那个新来的副总”

，但说完之后，却迟迟不见动静。

或许这并不是因为人家光说不练（起码你希望不是如此），而是因为有太多的事情在竞相争抢他们的注意力。

他们答应了你，但没有时间做。

幸运的是，说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法，可以让人们说到做到：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。

行为科学家把这种计划叫作“执行意向”

（implementationintention）。

研究人员戴维·尼克森（DavidNickerson）和托德·罗杰斯（ToddRogers）所做的一系列研究清楚地证明，一个小小的、帮助人们产生执行意向的额外动作，就可以产生显著的效果。

他们想知道，如果让选民做一个“在大选日如何前往投票站”

的计划，是否能影响他们的投票行为。

为了回答这个问题，他们带着几套不同的动员信，拜访了一大批2008年总统大选中符合资格的选民。

第一套是“标准版”

，提醒人们大选即将来临，而且投票是一项重要的责任，借此鼓励人们前去投票。

第二套是“自我预测版”

，内容与标准版一样，只是多了一个简单的问题，问人们愿不愿投票。

这个版本依据的是先前的研究结果：请人们预测自己是否会参加一个被社会嘉许的活动，并鼓励他们说“是”

，就会提升他们这样做的可能性，他们会感到自己应该采取行动。

第三套“投票计划版”

与“自我预测版”

的内容一模一样，只不过添加了三个问题，让愿意投票的人做个计划。

这些问题是：“你会在什么时间投票？”

“你会从哪儿出发？”

“你预先会做些什么？”

这几个问题的用意是，通过回答这些具体问题，投票人更容易制订出一个投票当天所有活动的具体计划，这样一来，他们就更容易按计划行动了。