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40 化整为零（第1页）

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“人人都可以是产品经理（套装共13册）（.shg.tw）”

！

40

化整为零

假设你正要出差。

在飞机上你有几个小时的时间可以看书，所以你到附近的书店里去逛一逛，看看有什么有趣的好书。

正当你在商业畅销书的架子前浏览的时候，你发现了一本看起来很有意思的书，说的是“50多种提升影响力的方法，让你成为更高效的沟通者”

。

你这趟出差的目的就是去见一位新客户，你知道这里面需要不少的说服工作，所以你觉得这50多种说服策略应该会很有帮助，你打算买一本。

在收银台前，你发现这本书的价签没有了，而且店主说书店里的电脑也坏掉了，你觉得这本书值多少钱，就给多少钱吧。

如果你先想的是“我愿意为1个说服策略付多少钱”

，那么，你会为这本包含了52个说服策略的书付更多的钱吗？

行为科学家们认为，这个问题的答案是肯定的。

有趣的是，当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体，这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。

这个“四两拨千斤”

的策略叫作“化整为零法”

，除了用来确定你愿意花多少钱买一本书（且不论这本书有多么伟大）之外，它还有着广泛的用途。

咱们来看一个慈善募捐的例子，看他们是如何运用这个“四两拨千斤”

的策略来筹集到更多善款的。

筹款人面临的一个普遍问题就是，捐助者们往往意识不到需要帮助的人有多少。

因此，无论需要帮助的人是一个人，一百人，甚至是成千上万人，他们捐出的钱数都差不多。

研究者奚恺元（ChristopherHsee）、张郊（JiaoZhang）、佐伊·卢（ZoeLu）和徐飞（FeiXu）认为，在募集善款的时候，如果先请捐助人想一想，要是救助一个人他们愿意捐多少钱，那大家最后捐出的钱数应该会更多。

奚恺元和同事们在一家有800名员工的中国中型企业里做了一个实验。

员工们收到了老板发来的倡议信，号召大家参与一个募捐活动，帮助40名来自低收入家庭的学生。

愿意参加的员工需要在收到信的一周之内登录一个专门为筹款而设计的网站，把钱汇出去。

有320名员工响应了倡议并登录了网站。

然而，他们不知道的是，一半人登录到了标准版的页面上，另一半人则被引导到了一个“化整为零”

版的网页上。

进入标准版网页的员工看到的是：“请想一想这40名学生。

为了帮助这40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额填写在这里______元。”

输入捐款金额后，员工们有一个选择：修改捐款金额，或是提交。

除了一个重要差异之外，“化整为零版”