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45 如何让一加一大于二（第2页）

第一组看到的是，如果他们完成了那项额外的工作，第二件奖品可以从任意一个盒子里选取。

而第二组看到的是，如果他们完成额外工作，两件奖品必须来自不同的盒子，因为盒子里装的奖品“类别不同”

。

值得注意的是，虽然所有的受试者都能清楚地看到，两个盒子里装的同样都是混着放的小物件，但第二组中愿意完成额外任务的人数是第一组的三倍。

或许更让人惊讶的是，知道自己可以从两类奖品中选择的人，从写作任务中得到的乐趣显然比另一组高。

那么，既然奖品的数量和价值明明都是一样的，为什么“从两类奖品里选”

比“只从一个类别里选”

更能激励人？为什么这些人会感到更开心？

根据维尔特慕斯和吉诺的看法，把奖品分成两个类别（虽然这分类毫无意义），这让人们感到，要是不完成那个额外任务，就会“失去”

某种东西。

因此，当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务的时候，应该把激励手段或奖品分为不同的类别。

金钱成本并没有变，但此举提升了它们的“心理价值”

——因为人们害怕失去。

任何一个对使用激励手段鼓舞他人的方法感兴趣或以此为职责的人，都能从上述研究中得到有用的启示。

例如，如果一名销售经理想使用一个崭新的提成政策或奖金项目来激励下属好好干，那他可以把奖励分成两个类别，下属只有在赢得了第一类奖励之后，才能争取第二类。

这不仅会激励员工们努力争取两类奖励，没准还能让他们工作得更开心。

这种重新分类的效应甚至还能帮助深陷财务困境的人。

身负好几桩债务的人一般都会先把较小的债务偿还掉，这是可以理解的，因为这能让人产生成就感——朝着财务自由的目标又走近了几分。

可是，这么做往往会让问题越来越严重，因为较大的债务利息也多，欠债总额会变得越来越重。

银行和金融机构可以把较大的债务分拆成两个较小的部分，比如债务A和债务B，在金钱上这并没有减轻负债人的负担，但至少在心理上可以。

这个小小的改变能让人把注意力集中在较大的债务上，因此减少了利息总额，帮了负债人一个大忙。