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50 给邮件加点儿料让谈判更顺畅（第1页）

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！

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给邮件加点儿料，让谈判更顺畅

被观众昵称为“丹麦喜剧王子”

的维克多·博奇（VictorBorge）是一位备受喜爱的丹麦裔美国艺人、幽默演员和钢琴家。

他的一句名言是：“笑声是人与人之间最短的距离。”

笑声能让人们亲近起来，成为朋友。

而且，根据一组说服科学家的研究，如果为网上谈判增添点儿笑声，它还能帮你挣钱呢。

在这个日益全球化的经济环境中，约有8.5亿个企业邮箱账户平均每天收发110封电子邮件，这些邮件不仅是日常的信息交换而已，如今许多企业都把电邮当作主要的工作工具，解决颇为复杂的交易问题。

比如说谈判吧。

如果谈判双方离得很远，那电子邮件就成了好用又高效的沟通工具，供应商可以接触更多的潜在客户，顾客也可以联系大批的供应商。

许多情况下，电子邮件是正式谈判开始前的过滤工具，效果好，成本又低。

例如，买家可以先给几个供应商发出电邮，沟通一番之后，再决定是否需要打电话、开视频会议，或是用Skype（一款即时通讯软件）或FaceTime（视频通话服务）这样的通讯工具来交流。

最后（未必能确保走到这个阶段），双方可能会决定见面，正式开始谈判。

所以，既然电子邮件的应用如此普遍，你该如何运用它来提升谈判双方的信任程度？毕竟，在成功的商业交易中，信任是个非常重要的因素。

在一系列出色的研究中，泰瑞·库尔茨伯格（TerriKurtzberg）和同事查尔斯·纳奎因（CharlesE.Naquin）、里乌巴·贝尔金（LiubaBelkin）想要弄清楚，在使用电子邮件进行业务交流和谈判的初期，幽默扮演了怎样的角色。

他们要观察幽默会不会对谈判双方的信任构建产生实质影响，是否能影响到双方获得的商业结果。

实验中，库尔茨伯格和同事们找来几批商界人士，通过电子邮件就一个相当复杂的合同展开谈判。

一半受试者被告知，只需开门见山谈生意即可，然后他们与谈判对手结成对子，开始执行任务。

而另一半受试者得到指导，要先在电邮里附上一则斯科特·亚当斯（ScottAdams）的“呆伯特”

（Dilbert）搞砸谈判的小漫画：呆伯特先是在对方还没开价时就打算接受条件了，然后（同样是在没开价的情况下），他拐弯抹角地提到另一方“更好”

的备选提议。

为了测试这个漫画既能惹人发笑，又没有冒犯的意思，研究者们事先请另一组商界人士做了评估。

（结果是两个条件都满足。

）

研究者猜想，在谈判开始之前给对方发个漫画，应该能够提高双方的信任度，最终导致更好的谈判结果。