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额外附赠（第1页）

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“人人都可以是产品经理（套装共13册）（.shg.tw）”

！

额外附赠

我们写这本书的目的是给你提供一套能够“四两拨千斤”

的工具，用来补充你的“说服力工具箱”

。

这些小小的改变都源自说服科学的最新研究成果，在说服他人和沟通的过程中，从商界人士到专业的医护人员，从政客到孩子家长，每个人都可以运用它们来获得显著的成效。

尽管这52个“四两拨千斤”

的工具各不相同，比如背后的心理机制，或是最能发挥作用的情境都不一样，但它们在某些地方是共通的。

当你在恰当的情境中，带着负责的心态使用它们的时候，每一条都能大大提升你的影响力。

当你用符合伦理的方式，在适合的情形下使用这些单个的策略时，你会得到显著的收效。

但这就引发出一个疑问：要是把这些方法合在一起使用呢？比如要么按顺序出招，要么叠加起来？它们可以混用到什么程度？比方说，在影响他人的时候，是不是可以能用上多少，就用上多少，好进一步增强自己的说服力呢？

回答是确定的：不可以。

你在修理家里的某个东西时，绝对不会把工具箱里的工具全都逐个用一遍吧。

同样，如果同时使用了太多的说服工具，那你反而更难取得想要的成果。

虽然有越来越多的证据表明，某些影响力策略组合起来使用效果很好，但也有证据表明，在某些情境下，不但它们会相互抵消，而且还会导致更糟糕的结果——还不如干脆一个都不用。

以下请看两方面的例证：

请回想第八章中我们的研究：医疗中心的管理者单是请患者们在挂上电话之前，把预约好的下次诊疗时间重复一下，相当于做出一个口头的许诺，爽约人数就减少了。

在第二项研究中，我们请患者在提醒卡上自行填写下次问诊的细节信息，而不是让前台工作人员代劳，结果得到了更好的收效，爽约率降低了18%。

我们还测试了另一个方法。

在几个月的时间内，我们把候诊室里写着大量爽约人数的牌子换成了更大数字的社会证据：如约参加诊疗的人数。

这三个“四两拨千斤”

的方法合起来用之后，我们发现爽约的比率下降了31.4%。

为了证明确实是这几个小小的改变加起来造成了这么显著的变化，而不是由于其他无关的原因，我们停止了干预手段，结果爽约人数出现了戏剧化的反弹。

我们把这三个方法重新一起使用之后，爽约率平均又降低了30%左右。

因此，这就说明，把几个小小的改变组合起来，的确会得到更加明显的收效。

到目前为止，组合使用的效果看起来不错。

然而，在得意忘形之前，咱们要当心，因为事情并不总是如此。

比如行为科学家保罗·多兰（PaulDolan）和罗伯特·梅特卡夫（RobertMetcalfe）主持的一系列精彩研究。

他们在实验中发现，把“您家比邻居家的能耗高”

的具体情况告知住户，这个小小的改变就能带来显著的节能效果：后续几个月中，这些家庭的能耗平均下降了6%。

他们还发现，如果住户得知，只要把能源节省下来，就能得到100英镑（150美元）的奖金，那么节能的效果也不错。