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第2章 玛雅原则 打造最新鲜且最易被接受的灵光乍现的瞬间（第7页）

部分原因在于他对消费者行为非常着迷。

他顺应人们的行为，而不是强迫人们改变自己的生活习惯来适应他设计的产品。

洛伊认为，他对消费者所具有的熟悉性的敏感度和一个更深层的心理学因素相关。

他的玛雅原则讲的是，其最先进也最容易为人所接受的，是它反映了人们对感觉惊奇和感觉舒适这两种事物所抱有的兴趣的紧张关系。

他写道：“消费者在选择风格的过程中受到两种对立因素的影响。

一是被新颖的事物吸引，二是对不熟悉的事物的抗拒。

当对不熟悉事物的抗拒从起初的震惊逐渐减弱，对新事物的兴趣就会出现。

而能精确地找到这个临界点的设计就到达了玛雅原则所倡导的状态。”

洛伊明白，注意力并不只受一个方向的力的作用。

相反，这是一场对立的两种力量之间的角逐，是对新事物的喜爱和对旧事物的偏好之间的较量，是人们对于刺激的需求和他们对于熟悉的事物的偏好。

流行产品本质上是装在旧瓶子里的新酒，或是一个感觉很像朋友的陌生人。

总而言之，就是一个熟悉的惊喜。

上一章解释了为什么影响流行性的最强有力的力量之一是曝光。

曝光激发熟悉性，熟悉性激发出流畅性，而流畅性通常能够激发喜爱。

但是过于熟悉也是一个问题。

事实上，这个问题无处不在。

比如，一首吸引人的歌连续听了10遍，观看一部一下子就能猜透结局而毫无创意的电影，或者听一位天才演说家一个接一个地使用人们过于熟悉的时髦词语。

在流畅性研究中，当人们意识到主持人正在试图用同样的刺激一遍又一遍地吓唬他们的时候，熟悉度的力量就会大打折扣，这就是一些广告没有起到作用的原因。

人们对于市场宣传有一种内在的抵制，他们觉得这些市场宣传是在引诱他们。

相反，最特别的经历和产品会带来一点儿惊喜、不可预知性和不流畅性。

想象你自己走进一个全是陌生人的房间，你环顾四周想要找到一个你认识的人，但是你找不到一张熟悉的脸。

突然，房间里发生了一点儿变化，在人群中，你看见了你最好的朋友。

那种释放和熟悉的温暖感觉从困惑的乌云中迸发出来，这就是一个“我找到了”

的惊喜瞬间。

流行文化是这些大大小小的“我找到了”

的惊喜瞬间的集中展示。

纵横拼字谜游戏的设计就抓住了困惑之后的顺畅——“啊哈，我做出来了”

。

非常会讲故事的人特别善于制造紧张气氛，而后又给听众提供宣泄性的释放——“啊哈，原来是这样”

。

2013年，一些研究者要求人们给立体派艺术家的绘画评分。

这些立体派艺术家包括巴勃罗·毕加索、乔治·勃拉克和费尔南德·莱热。

首先，研究者们记录下人们对于这些绘画本身的反应，人们对画的评价不是特别好。

随后，研究者给出一些线索介绍绘画的含义，或者给出画家的简介。

这个时候，观众的评分大幅提高。

瞬间，这些抽象的绘画不再是陌生人组成的模糊的背景了，它们更像一个新朋友，伸出手来想要和观众握手。

研究者克劳迪娅·穆特这样告诉我：“含义的出现本身就是一种奖赏。

一个艺术作品并不需要很‘容易’地吸引观众。”