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第五 让对方大声地说是（第1页）

第五节让对方大声地说“是”

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跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。

如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

使对方在开始的时候，连连说是！

是！

如果可能的话，尽量防止他说不！

奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：一个“不”

字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出“不”

字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。

事后，他或许觉得自己说出这个“不”

字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。

他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”

的反应，唯有如此，他才能将听者的心理，导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”

字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个拒绝的状态。

如果反过来说，当一个人回答“是”

的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。

所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”

的回答时，会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。

得到这个“是”

字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。

人们好像一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要。

激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。

如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫，或者太太，他们一开口就是个“不”

字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个“是，是”