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第21课 相信品行的魅力（第7页）

，然后长篇大论地发表自己的演说？不是，他不会做那种事。

他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”

，以得到“是，是”

为根据。

他所问的问题，都是对方必须同意的。

他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”

。

他不断地发问，直到最后，几乎在不知不觉中，人们发现他们所得到的结论，是在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了“苏格拉底妙法”

的伟大作用。

西屋公司推销员托马斯·雷诺尔就曾经历了这样一件事，很好地运用了苏格拉底的方法，让自己谈成生意。

在他负责的推销区域里，住着一位有钱的大企业家。

雷诺尔的公司很想卖给企业家一批货物，过去的推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。

而雷诺尔接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，也没有什么结果。

经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是雷诺尔希望对方能买他的几百架发动机。

于是，雷诺尔去大企业家那里拜访。

企业家公司负责的工程师见到雷诺尔就说：“雷诺尔，我们不能再买你的发动机了。”

“为什么？”

雷诺尔很惊讶。

“你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。”

雷诺尔知道如果跟他争辩，不会得到任何好处，过去就有这样的情形。

现在，他想运用让他说出“是”

字的办法。

“威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高，我希望你就别买了。

你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

“是。”

“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”

“是的，可是你的发动机比这个温度高。”

“请问，工厂温度是多少？”

雷诺尔继续问。

工程师想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”

“这就是了。

工厂温度是华氏75度，再加上华氏72度，一共是华氏147度。

如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？”

雷诺尔微笑着得出结论。

“是！”

威廉不得不承认。

“那么，威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了？”

雷诺尔笑着建议。

“我想你说得对。”