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第104章（第2页）

除非你现在定货，不然你在最旺季的时候将收不到机器。

我告诉你我将怎么处理。

现在就向我定货，至少让我把你列入定货名单。

如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大功效了。

&rdo;

让我们分析一下事情的经过。

这位顾客一再地被施以压力，考虑一部现代化机器的优点。

在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们。

不过由于印刷术是技术不断革新的事业。

机器和性能很快会过时，被淘汰，故又另当别论。

此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：&ldo;我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付行起啊！

&rdo;所以当爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的。

他深知极少有顾客会在机器送去后。

把机器再退回的。

他的销售记录证实他的洞察力。

为反败为胜创造条件

虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实。

并不是每一个谈判都有成功的结局。

有时事情就不顺，此时善处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判，尝试其实对你是有帮助的。

1败中求胜的确，谈判时，你可以从败中取胜。

积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷。

如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。

同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况，这些充满压力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。

如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法。

如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。

划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包‐‐有时完全不接受‐‐常比进行令你不适的交易来得好。

就拿我们听说过的一个例子来说。

有个人想要拥有一份自己的事业。

他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。

此两人安排会面，商谈买卖事宜。

买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。

买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。

他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。

卖主感觉甚好。

他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实。

但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。

他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的方式按月付较高的金额。

事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主。