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第105章（第2页）

米提的幻想。

当我们小时候，我们幻想自己是足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家。

如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人物。

运用我们的冷静头脑，聪明才智便能在任何生意上顺心随意。

并不是这种精明人物不存在‐‐或许真有。

但是如同写作新手开始学写作时常被劝导不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上纵横捭阖运用权势财力为所欲为的风云人物‐‐尤其是荧光屏上所描绘的工运心计的大人物：象保罗。

纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家倾心之作。

你就没这优势，所以不要鲁莽行事。

以使你可以因曲解而夸张事实，为自己一些观点作证。

不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。

在下一回合的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你会更强、更快。

3半个面包原理希尔多。

奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。

他告诉记者说：&ldo;我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。

事情就是这样。

一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。

在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。

用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。

当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。

事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

4保持你的均衡美国人的哲学是赢的哲学。

或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。

事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。

理由是有一位赢家即意味着有一位输家。

这会完全扭曲了谈判的整个目的。

就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点、不愿接受自己的弱点。

然而有所舍是成功要素。

一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。

他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上，他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。

同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出局外。

花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。

这特质是危险的，因为如果这特质不受遏阻任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。

这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。

事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。

而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要。

他们会考虑到，成功对你来说是很重要的，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么。

他们记得的只是，你做得太过分了，夸下了你无法兑现的许诺。

这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。

让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中而获得胜利。