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第110章（第1页）

处于上述的那些情况时，正是向对方展露自我魅力的最佳时机，尽管在谈判时是再难缠的对手，可是实际上却另有迷人的性格。

若能给予对方这种印象，无形中会超越不少谈判中可能面临到的障碍。

那么如何掌握那些气氛呢？首先必须具备的当然是谈话技巧。

例如尽量保持轻松的态度，经常穿插一些幽默的谈吐，不着痕迹地表现自己的修养和专业知识等等。

无论何时何地，只要处理得当，都可使它成为极为有效的谈判辅助利器。

阿拉伯谈判分析

来自中东地区的谈判人员，具有沙漠民族的传统风格。

他们喜欢结成紧密和稳定的部落。

沙漠人主要特点是：好客、没时间观念，在他们眼里名誉最为重要，来访者必须首先赢得他们的信任。

由此可知，他们特别重视谈判的开端。

往往会在交际阶段（即广义上的制造气氛和寒暄阶段）花费很多时间。

经过长时间地、广泛地、友好地来往增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。

于是，似乎是在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。

和中东地区的人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判。

谈判大厅的门总是开着的，甚至当谈判进入到最后的关键时刻，突然有第三者进来找他们讨论与谈判无关的问题时，他们也仍要按阿拉伯的传统热情招待。

缺乏经验的欧洲人很可能为丧失成交的宝贵机会而感到懊恼，他应该适应这种情况，习惯漫长谈判的作法，同时也应学会在洽谈的时候把讨论重新引入正轨，创造新的成交机会。

与中东地区的人谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作上。

传统阿拉伯式谈判的最大长处，是可以大大缩短讨价还价和交涉阶段，尽快达成协议。

但是，由于石油革命，他们的传统文化习惯受到了挑战，因为日益增多的阿拉伯人到美国接受教育，他们已开始学习美国人的讨价还价的谈判方法了。

谈判对手分析

1防御型当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。

也许你是名要求加工资的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置导弹。

强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。

&ldo;你要加工资？你一定是疯了。

&rdo;

&ldo;你是什么意思？被敲竹杠的价钱是全市最公道的。

&rdo;

&ldo;移走导弹？少来这套。

&rdo;强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此音讯全无，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：&ldo;不。

&rdo;

这类硬派对手赌的是一项众所周知的事实‐‐大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。

被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，十之八九永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。