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第4章 被动机迷惑的理智（第8页）

，这和“阳光政策”

类似，意思是，只要人们公开宣布自己在做什么，一切问题都可以避免。

如果专业人士让客户清楚自己的动机，客户就会想一想再决定是否要听取专业人士（带有偏见）的建议，进而做出更明智的决定。

如果明确规定“信息要完全公开”

，医生就要告诉病人他们推荐的治疗仪器在什么时候适用，或处方药物的制造商的成本如何；财务顾问则要告知其客户各个供应商和投资公司给出的不同费用、薪资和奖金。

有了这样的信息，消费者应该就会适当地听取专业人士的意见，做出更明智的决策了。

理论上讲，信息公开似乎是个不错的解决方法，既能排除那些承认自己存在利益冲突的专业人士，也能让他们的客户更好地知道这些信息的来源。

然而，结果表明信息公开通常并非解决利益冲突的有效办法。

事实上，公开有时会使事情变得更糟。

为了解释得更清楚，请看由黛利安、凯恩（两人都是耶鲁大学的教授）、乔治·罗文斯坦（卡内基·梅隆大学教授）和唐·摩尔（加州大学伯克利分校教授）做过的一项研究。

在这项研究中，参与者会玩一个游戏，分别扮演游戏中的两种角色。

（顺便说一句，研究者所谓的“游戏”

不是孩子们眼中的游戏。

）一部分参与者扮演的是测评员的角色，他们的任务就是尽可能准确地估计一个装满零钱的大瓶子里的总钱数。

这些参与者根据自己的估值与瓶中实际钱数的接近程度领取报酬，估值越接近实际钱数，得到的报酬就越多。

无论是高估或低估都无所谓，只要接近准确值就行。

其他参与者则扮演顾问的角色，他们的任务是为那些测评员提供建议。

（其职责和你的股票顾问很像，只是他们的任务更简单。

）测评员和顾问之间有两点不同。

第一个不同点是，测评员只能有几秒的时间观察放在远处的瓶子；而顾问观察瓶子的时间更长一点，而且还知道瓶子里的总钱数为10~30美元。

这样，顾问在提建议时就有了范围，在测评瓶子里的钱数这个问题上也可算是半个专业人士了。

因此，测评员在猜测时也更依赖顾问的说法（这种依赖类似于生活中我们对专业人士的依赖）。

第二个不同点与顾问报酬支付的规定有关。

在控制条件下，顾问会根据测评员测评的准确性获得报酬，所以顾问和测评员之间不存在利益冲突。

在利益冲突的条件下，测评员估测的钱数与真实值的差距越大，顾问得到的报酬就越高。

也就是说，测评员错估1美元，顾问就收益1美元，若测评员错估了3美元或4美元，顾问的收益就更大。

错误估值越大，测评员得到的钱就越少，而顾问得到的钱却越多。

那么，在控制条件下与在利益冲突条件下都会发生什么情况呢？你肯定猜到了：在控制条件下，顾问给出了平均估值为16.5美元的提示，而在利益冲突条件下，顾问给出超过20美元的提示。

基本上，在利益冲突条件下，他们都把测评值提高了4美元。

你现在也许能比较乐观地看待这个结果，告诉自己说：“好吧，至少给出的提示不是36美元或更大的数值。”

但如果这就是你所想的，那么你还应该想到两点：第一，顾问不应该故意夸大提示的数值，毕竟测评员没有近距离看到瓶子。

同时，如果觉得参考值太高，测评员应该不会去考虑它。

第二，多数人都会在欺骗别人的同时，仍然觉得自己是个好人。

如此看来，这里的经验系数就是4美元（或者是总钱数的14）。

然而，真正体现这项实验价值的是第三个条件，即利益冲突和信息公开的条件。

在这个条件下给顾问报酬的规定和在利益冲突条件下是一样的，只不过顾问还需要告诉测评员：他们估错得越多，顾问得到的报酬就越多。

这次，“阳光政策”

起作用了。