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7 对锚定效应的依赖（第8页）

第一种产品（第一瓶红酒或第一个键盘）的价格会影响同一类别下第二种产品的价格吗？结果在意料之中，是的，第一个决策的确影响第二个决策。

首先看到的是普通红酒的人，愿意花更多的钱去买第二瓶更好的红酒。

而首先看到的是上好红酒的人，则希望第二瓶能少花点儿钱。

电脑配件那边的情况也一样。

这就意味着，一旦从某一类别下的第一个决策出发，我们就不会再考虑原始锚点。

相反，我们会基于第一个决策来做第二个决策。

举个例子，假如我们的社保卡账号的最后两位是7和5，这个随机数字使得我们愿意花60美元去买一瓶酒，那么接下来，如果存在第二瓶酒，我们愿意支付的金额就会以第一瓶酒的60美元价格作为参考，而不是数字7和5。

我们从锚定效应转到了相对性的问题上。

当然，锚定仍然是一个影响因素，因为它让我们得出了60美元这样的结论，而不是40美元或其他数字，比如，假如我们觉得第二瓶酒只值第一瓶的一半，那它就是30美元（60美元的一半），而不是20美元（40美元的一半）。

大多数人在生活中都经历过相对评价。

我们比较电视、汽车和房产。

任意连贯性告诉我们，其实可以存在两套准则。

首先，我们可以完全按照自己的意愿给某一产品类别确定底线价格，而一旦我们在这一类别中做出了自己的决定，之后就会以此为基准，做出各种决策，也就是说，我们会对这一类别下的各种事物进行互相比较。

这看起来很明智，其实不然，因为这是从毫不相关的锚点出发的，这意味着我们所确定的价格并没有如实地反映事物的真正价值。

德拉赞、乔治和丹还发现，随机的出发点，以及紧随锚点其后的估价模式，会制造一种秩序幻觉。

再一次，当我们不清楚一样东西值多少钱，或对于生活中的一切都拿不准的时候，我们就会依赖于自己力所能及的事。

应用程序、iPad、无沫的豆奶拿铁、闻鞋子——这些都不是，或至少之前不是存在既定价格的商品。

而一旦有了建议售价，我们就会说服自己那是合理的，于是，那些价格便驻扎在我们的思想中，成为锚点，影响之后我们对于同类商品的价值评估。

在很多方面，初始锚点都是我们在财务生活中最重要的价格标志。

它划定了现实的底线——而且长久以来，我们也觉得这是真实合理的。

大多数魔术师、营销人员以及政治家都希望能拥有如同社保卡账号锚点那般简单有力的技巧。

而对于其他人来说，所有的这些数字、相关性以及价格都说明了一点：谁都能喝上一杯红酒，要么好酒，要么是相对次一点的酒。

提升锚点

少年时代的我们，总觉得自己战无不胜，宛如超级英雄一般。

而渐渐长大后，我们才意识到，其实自身存在着诸多局限。

我们也会犯错。

我们不是超级英雄，充其量只是穿着红色紧身衣的普通人。

我们认识到自己在身体上的局限，也意识到以前的种种糟糕决策是多么愚蠢。

而且，我们只能洞悉（虽然有时候是让人蒙羞的洞悉，但依旧存在）有意识的那些决策。

对于那些无意识做出的决策，我们甚至毫不起疑，我们不会去注意那些决策，或者已经将它们抛诸脑后，也说不定，我们早就将率性而为作为人生的永恒准则。

我们真的不知道，自己，究竟该如何衡量每样具体事物的价值。

现在，应该清楚了。

我们总是那么轻易、下意识地被建议售价左右，被锚点左右，这就增加了价值评估的难度。

因为太难了，所以我们寻求帮助，而且不管我们过去所做的决策是多么明智或愚蠢，最后往往总会求助于自己。

我们站在巨人的肩膀上……即便此处的巨人是自己曾经犯下的巨大错误。

大多数投资材料都会有一个免责声明：“过去的表现不代表今后的结果。”

考虑到锚定效应对我们估价能力的影响程度，以及它对过去决策的依赖程度，所以，对于人生，我们也应该予以相似的免责声明：“过去的决策不代表今后的结果。”

或者，以另一种说法来阐述：不要相信你所想的一切。