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第14章（第2页）

做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。

这不失为明智的做法。

第二章　卡耐基与人相处的秘诀

一　了解对方的观点

卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。

因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。

卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。

他个人非常喜欢糙莓和辱脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。

因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。

卡耐基的钓钩上不装糙莓和辱脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：&ldo;你不想吃吃这个吗？&rdo;

当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？

李罗&iddot;乔治就从中得到了不少启发。

常常有人问他，当所有那些战时的领导人物‐‐威尔森、欧蓝多、克里门索‐‐

被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。

他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。

为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。

当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。

其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。

因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

请记住！

当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。

举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误‐‐只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。

但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。

因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。

那位爱尔兰女仆看到了他们的困境‐‐她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。

她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。

从你出生之后，你的所做所为，都是因为你有所需求。

你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。

&ldo;既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。

&rdo;