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第4部分（第5页）

当　然能找到其他供应商，并在其中煽风点火，像制铝产

业所遭遇的情况。

。

　客户所采购的项目是产品的重要零部件，并占很大的成

本　。

这时候，客户会倾向于寻找比较便宜的价格，并进

行　选择性的采购。

当产品只占客户产品成本很小的比重

时，客户通常不太不计较价格。

。

　产品的利润有限，会促使厂商降低采购成本。

高获利的

客　户通常不太在意采购价格（当然，所采购的项目必须

只占产品成本的一小部分）。

。

　当上下游的产品或服务品质之间没有重要相关性时。

一

旦　客户产品的品质直接受到上游影响，客户在采购时通

常　会不惜血本。

处在这种情况的产业包括石油探勘设备

行　业，因为只要一个环节出问题，就会导致业者的大量

损　失；这种情况也出现在电子医疗器材和检测设备的封

装　上，这类产品的包装品质会影响到使用者对设备内部

品质的印象。

。

　这个产业的产品并不能为客户节省成本。

只要产品或服

务　物超所值，客户很少会在乎价格；他比较在意的是品

质　好坏。

类似投资银行、公司会计等服务业，判断上小

小　的失误就可能造成庞大的损失和困窘。

另外像探测油

井，准确的调查可能会省下数千美元的钻探成本。

。

　客户有能力进行逆向整合，生产上游产品的威胁。

美国

竞