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第6部分（第6页）

核心概念

：

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战略性定位　不容易被察　觉，发现它　们需要创造力　和洞

察力。

新进　厂商通常能发　现已存在市场　的独特定位　，而这

些定位又都　遭既有厂商的　忽略。

以宜家　家居为例，　它便察

觉到一群被　忽略或服务不　足的客户。

当　电器业的电　路城商

场（Circuit　City　Store）进入二手车市场时，它创办的汽车

大王（C　a　r　M　a　x）提出了一套全新的经营方式，如全面翻修

的旧车、产品保证、不二价、巨细靡遗的客户贷款服务等，

这些都是既有厂商忽略的做法。

新进厂商可　以通过模仿　与观望，而　据有竞争者曾　一度

保有的地位　，并因此而日　益蓬勃。

由其　他产业转战　的新进

厂商，也能　以原本行业的　活动创造出新　的定位。

汽　车大王

大量借用电　路城商场在库　存管理与信用　上的专业知　识，以

及消费性电子零售方面的活动。

然而，最常　见的情况是　，变革会带　来新的定位，　例如

新的客户群或采购机会增加，随着社会进步造成新的需求，

新的销售渠　道出现，新技　术得以发展，　新设备或信　息系统

开始问世等　。

当这些变革　发生时，新进　厂商没有某　个产业

背景的包袱　，通常更容易　察觉以新方法　竞争的潜力　。

不同

于既有厂商　，新进厂商可　能会较为灵活　，因为他们　没有取

舍新旧活动的问题。

瑞　典的　全球性　家具　零售　商宜　家家居　，也　有清　楚的战　略性

定　位。

宜　家家　居的目　标对　象是年　轻的　家具　客户，　他们　在乎的

是价　格低廉的时尚　家具。

让这个　营销概念转变　成战略性定位　，

靠　的是量　身打　造出一　套能　有效运　作的　活动　。

就像　西南　航空一

竞