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第四章 在快餐中东影院和酒店泳池的帮助下直击减肥（第7页）

，运营许多专门制造餐具和玩具的工厂——麦当劳是世界上最大的玩具经销商。

此外，在新产品上市的18个月前，麦当劳就开始规划菜单。

还有许多其他障碍，包括投资新机器，获得新的许可证，教育培训成千上万名员工。

连蔬菜本身的保质期，也会成为一种障碍。

黄瓜、番茄和胡萝卜不能冷冻，否则就会变软、变形、变味。

事后看来，我想如果放在今天，我对人脉与政治都有了更深的理解后，会更有把握推行“欢乐套餐2.0计划”

。

但在10年前，这个想法实在让人望而却步。

回到几年前，珍妮·克雷格减肥与营养公司找到我，希望我能想出一个营销创意，既保证顾客的忠诚度，又能提高对减肥人群的品牌“黏性”

。

1983年，在澳大利亚墨尔本，两位美国移民——珍妮·克雷格和悉尼·克雷格成立了珍妮·克雷格公司。

公司的理念是，减肥就像减少卡路里、用餐分量和脂肪含量一样简单。

在美国，珍妮·克雷格拥有450家健身中心。

想减肥的人只要走进其中一家健身中心，支付报名费，注册每周的一对一课程，就能接受珍妮·克雷格顾问的指导，选择一份提前设好的冷冻食谱。

许多顾问以前也是珍妮·克雷格的会员。

一份食谱每天包含1200~2300卡路里。

每周，一个客户在早餐、中餐、晚餐和零食上的花费大约为100美元，一个项目的时间大约是12周。

相比之下，珍妮·克雷格的主要对手——慧俪轻体——会对几千种食品饮料进行棒点值衡量，要求会员不能超过那个棒点值。

慧俪轻体的会员每周都要参加例会，还会得到在线论坛的建议和支持。

简单说来，如果慧俪轻体的使命是让减肥者提升对饮食的认识，珍妮·克雷格的冷冻食品生产线就等于做了许多落实工作。

当初雇我时，珍妮·克雷格是个大公司，在加拿大、美国、法国、波多黎各、澳大利亚和新西兰拥有将近700家健身中心。

从2002年开始，一位创始人离开后，公司经历了常见的企业动荡，换了第三位老板。

珍妮·克雷格的全球业务几乎可以自动运行，这是利弊参半的事。

它拥有组织化的管理结构。

但是，它成功的特点与秘籍都不见了。

由于要价不菲，会员实际退出率很高。

我真的能想出一个创意，让减肥者提升对珍妮·克雷格的依赖，把它推荐给朋友，甚至扮演品牌大使的角色吗？

我在南加州等地进行了将近两个月的“潜台词研究”

。

随后，我形成了对珍妮·克雷格普通会员的基本认识。

我们就叫她卡罗琳吧。

（珍妮·克雷格也有针对男性、青少年、老年人和糖尿病患者的个性化项目。

不过，大部分客户都是女性。

）卡罗琳是一位30~45岁的已婚女性，有自己的孩子。

她喜欢看电视娱乐节目，做家务时喜欢开着电视。

她还有明显的迷信特质。

她不看报纸上的占星图，这一天就过不去。

她比普通女性逛易贝网的频率高，比大多数女性买彩票和刮刮乐的次数多。

怎么解释卡罗琳的仪式化行为？（在我看来，那就是迷信。

）从本质上讲，答案其实很简单。