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第八章 幕后故事的一瞥（第9页）

也就是说，能反映理想自我与真实自我不一致的，通常是比较隐私的地方：我们的冰箱、橱柜、衣橱——对男人来说，就要看他们的车库和网络文件夹。

通常情况下，为一个成功假设打下基础的，通常是看不见的。

比如说，丹麦有数不清的“社交厨房”

和没人碰过的布里奥铁路模型。

表面上来说，大多数丹麦家庭外观“完美”

。

走近一看，你就会发现，每间屋子其实都像舞台。

丹麦也是世界上压力最大的国家之一。

很自然，你就要注意，一个小小的标志其实就可能击碎其他所有线索。

在巴西贫民窟的一个小房子里，我看见架子上放了一个啤酒罐，里面放着一个杯子，杯子里是一朵花。

在一个粗糙的环境里，它就是希望的标志。

早在10多年前，乐高公司就发现，如果你问“最让你骄傲的是什么”

，会得到各种令人吃惊的答案。

他们的答案可能是一件旧吉他、一条手工做的被子、一张当代绘画、一套葡萄酒杯。

问问应答者，能不能看看他们的老相册或者iPhoto相册。

先研究一下冰箱、厨房和浴室柜，再进卧室看卧室柜。

问他们最喜欢哪件衣服，看看他们希望别人怎么看自己。

仔细观察他们手机、电脑和流媒体上的音乐播放列表，看看他们的“另一个自我”

年龄有多大。

他们会在iTunes（苹果数字媒体播放应用程序）上订购电视节目或电影吗？如果可以，他们的网飞列表上会放什么电影和电视节目？（这样，你就会发现他们相同的文化关联。

）什么事能激发他们内心最强烈的感情？是自豪感吗？是对爱人的记忆吗？是宠物吗？是孩子吗？最后，我请人们回答两个问题：你生命中最重要的是什么？你最担心的是什么？

如果一开始不知道自己找什么，也不要气馁。

这就是侦察工作的本质，甚至是定义。

连接：情绪行为能产生什么后果

到现在为止，你眼前可能放了六七条小数据了。

就像我为洛斯工作时的发现一样，你会发现，你所处的文化禁止肢体接触。

每天下午5点，商业区就空荡荡，明显缺少一种社区感和归属感。

从这一点来看，我在卓璧思的例子中发现，它的粉丝意识到，他们的生活中缺失了一些东西。

顾客们被Roomba吸引，是要在家里装上一件技术产品，充当交流的工具。

问问你自己：你搜集的线索有什么相似点吗？这些线索开始偏向某个方向了吗？如果最初有过假设，你打算开始验证吗？

别忘了，一条线索可能是物质方面的（应答者的衣橱里，有一件与其他衣服不搭的精美花样衬衫），也可能是情感方面的（应答者沉迷于U2乐队）。

你在寻找一种情感缺口——要么展现得过于突出，要么过于低调。

例如，在丹麦许多人家里，如果你走进一户完全切题的家庭，你就是发现了金矿。

如果你的方向没错，应答者的肢体语言通常会展现出不自在或完全的不安。

这也表明，你要有新发现了。

关联：这种行为或情绪第一次出现时，是什么时候

在关联阶段，我们会寻找顾客行为上的转变，也就是所谓的切入点。

变化发生在什么时候？是她结婚的时候吗？是她第一次要孩子时？是她离婚时？可以表现出切入点或个性转变的事件包括穿衣打扮、结交新朋友、得到或失去伴侣、送孩子上大学，以及所有里程碑或职业转换。