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第二章 少即是多 减法策略（第12页）

1996年，该公司采用了这套方法，力图在少数几种产品的基础之上扩充生产线。

洗衣液正是其中之一。

他们的创新实验步骤是这样的：

第一步：列出产品的组成部分

·活性成分（洗涤液）

·香精

·黏着液

第二步：删除其中的一种成分，最好是基础成分。

对洗衣液来说，洗涤液无疑是最基础的。

第三步：想象这样做的结果。

这样一来，洗衣液中只剩下香精和黏着液了。

这达不到清洁衣物的目的。

第四步：明确这种产品的优势和市场定位。

这初听起来很可笑，谁会需要没有清洁功能的洗衣液？

一名参与者回答了最后这个问题。

他提醒大家别忘了一个事实，活性成分（洗涤液）会损伤衣物，导致掉色。

如果这种活性成分被去掉的话，衣服的使用寿命会延长。

所以说，新产品的受众应该是那些不以清洁为目的的用户，他们洗衣服仅仅是因为衣服被穿过几次，并非因为衣服脏了。

他们需要的只不过是焕然一新的感觉。

技术专家们明白，他们有能力研发出一种不含或只含少量活性成分的产品。

这种产品所需的黏着液也会相应减少。

这极有可能行得通！

但他们面对的最大问题是，这样做是否合乎规范。

行业标准规定，所有洗涤产品的活性成分含量必须达到最低标准才可上市。

Vitco的总裁也参与了这次创新实验，他很快想出了对策：研发一种全新的产品。

新产品就叫“衣物清新剂”

。

对那些觉得衣服只要穿过一次就得洗的挑剔人群而言，这款新产品既可以让他们的衣服焕然一新，又可以避免因频繁洗涤而造成的衣物磨损或掉色。

由此，衣物清新剂诞生了。

就在同一年，消费品行业的大腕“联合利华”

拿到了Vitco公司60%的控股权。

不久，它调整了Vitco公司的发展重心，关闭了新产品的研发渠道。

这次控股使联合利华收获了足够多的新品种，一时不需要再研发新品，所以衣物清新剂就被搁在了一边。

太可惜了！

4年后，联合利华的最大竞争者宝洁公司在除臭剂系列产品中新增了一款同样的产品，名字也叫“衣物清新剂”

。

大范围的市场调查证明了这一决策的前瞻性，消费者有时的确需要让衣物焕发朝气，而不一定要彻底清洁。

凭借这种前瞻性，宝洁公司依靠自己的力量实现了Vitco公司利用减法策略达成的目标：推出了一款不含清洁成分的洗涤剂。

如今，这家公司每年从世界各地衣物清新剂的销售中的获利总额高达10亿美元。

Vitco公司利用减法策略轻而易举地找到了这个创意，而宝洁公司则开展了大规模的市场调查去了解消费者的需求。