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第三章 分而治之 除法策略（第13页）

首先，人体结构培训。

一直以来，强生公司的销售代表在培训中上的第一课都是人体解剖，包括胆囊——存储肝脏形成的胆汁以帮助消化的一个小型囊状物——这类人体器官。

他们需要知道，胆囊内的结石是如何形成并导致堵塞和疼痛的，还需要知道如何借助强生的器械摘除胆囊。

同样，诸如胃、阑尾和肝脏等其他器官的构造和病理机制，都是他们学习的内容。

接下来，他们要了解外科手术的一般流程，包括治疗病态肥胖的手术、治疗肠道癌的手术和清除胆结石的手术等。

只有在对人体器官和相应的手术流程了如指掌后，销售代表才能对自己要推销的强生医疗设备的工作原理做到心中有数。

在琳恩看来，这种培训方式既耗时又低效。

尽管销售代表们在培训初期就要了解各个人体器官，但当进入第二个环节，即手术流程的学习时，他们就得重新温习关于人体器官的知识。

当培训开始涉及第三个环节，也就是熟悉具体医疗设备的时候，他们又得重新温习关于手术流程的知识。

因此，琳恩把这三种不同功能的培训拆分为尽可能小的单元。

这样一来，关于人体结构的培训内容就被分解成了各个人体器官的专项培训，如肺、胃、脊椎、胆囊等。

把手术流程分解为肥胖病手术流程、肠道手术流程、胆囊手术流程等。

产品特性培训中大部分内容也被分解成以产品为中心的小单元，专门介绍强生公司的主打产品和在售的几百种医疗设备中最核心的元件。

下一步，他们把这些功能不同的小单元整合为三组。

每一个人体器官的专项内容都会和相应手术流程的介绍同步进行，并辅以相关医疗设备或器械的详细介绍。

（见图3–3）

图3–3重新组合后的培训计划

通过这种方式，琳恩他们大大提高了强生公司销售人员培训的效率。

学员们可以把人体器官的知识和手术流程的内容完美地结合起来。

正如琳恩所说，“这三方面的内容是相辅相成的，在了解人体器官和手术流程的过程中，学员们便熟悉了强生的某款产品。”

不仅如此，琳恩的团队还大幅度提高了培训的质量。

他们通过给学员们介绍顾客（医生和其他医疗专业人员），让销售人员更好地了解了强生的产品是如何在医疗这个大的生态环境里找准定位，为实现最佳的医疗成效而尽一己之利的。

然而，他们并未因此止步。

同样是利用除法策略，琳恩的团队把为期6周的培训项目分解成了数个板块，把这些板块分散到12个月里，每一次仅需几天。

这使销售人员可以更快地投入实际工作中，几乎在一入职就开始了解真实的市场情况。

他们不必再像过去那样纸上谈兵，而是加速积累了至关重要的实践经验。

当培训环节开始时，他们已经大致掌握了顾客的所需所想，培训素材也就更能发挥作用，最终使培训达到了事半功倍的效果。

如何运用除法策略

要发挥除法策略的最大功效，你需按照以下5个步骤进行:

1.列举出产品或服务的内部组成部分。

2.以下列任意一种方法分解产品或服务。

A.功能型除法

B.物理型除法

C.保留型除法

3.设想新组成的产品或服务。

4.问问自己：新产品或服务有什么潜在的优势和价值？它有没有市场？哪些人需要它？为什么需要？在具体情况下它是如何发挥功效的？

5.如果你确定新产品或服务的确有价值，再问问自己：有没有可行性？能否将它付诸实践？原因是什么？能否通过调整来提高它的可行性？

请注意，同时使用三种除法策略会提升你实现创新的概率，但你并不一定非得如此。

运用除法策略时的注意事项