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17 损失规避原则（第1页）

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“人人都可以是产品经理（套装共13册）（.shg.tw）”

！

17

损失规避原则

在这个信息爆炸的世界里，就算当时没有意识到，我们的许多选择其实都是在“懒得选”

的状态下做出的。

政府的政策制定人，401（k）储蓄计划，还有汽车销售商等等都明白“默认选项”

的强大力量，并利用它来影响我们的行为。

例如，如果雇主在表格中把“参加税收优惠的401（k）公司储蓄计划”

列为默认选项，而不是主动勾选，同意参加的员工数目就会多出50%。

如果“同意捐赠器官”

是自动默认选项（除非某人特意声明不愿意），那么民众愿意捐赠并随身携带器官捐赠卡的人数就会高出4倍。

许多网络营销公司也会运用这个手段，先把推广资讯发给你，除非你主动声明拒收。

由于“默认选项”

符合我们的惯性，而不是与之抵触，所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具。

如果对默认设置做个小小的调整，就能让他们想也不想就做出改变，那还何必自找麻烦，让他们去想是否需要改变的问题？但是，虽然这个方法无处不在，力量也十分强大，但它也不是一点儿毛病都没有。

它的缺点之一就是，默认选项是被动的，而不是主动的。

在前面的章节中我们已经看到，当我们想要说服他人遵守承诺时，被动的选择可能会引发问题。

另一个缺点就是，默认选项最适合单一最佳选项的情况，如果我们想让别人在做决定之前多衡量几个选择，或者至少是根据他们的自身需求来量身订做选项，默认选项的方法就不适用了。

那么，我们是不是应该放弃它，换成其他更有效果的方法？显然不必。

行为科学家们发现了几个小小的做法，无需耗费任何额外的时间成本和资源，就可以提升默认策略的效用。

研究人员普纳姆·凯勒（PunamKeller）和同事们经过一系列的研究后发现，通过一个两步走的方法，就能够增强默认策略的效果。

他们把这个方法叫作“增强版主动选择”

。

“增强版主动选择”

的第一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”

，而是可以在两个选择中真正挑选出一个。

在一个实验中，凯勒和同事们把一组教职员工分成两个小组。

两组人都得到了一个打流感疫苗的机会，这不仅能保护他们的健康，还能替他们节省每个月的健康保险费用。

第一组（“接受或放弃”