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38 顺序改一改生意滚滚来（第2页）

这个小改变会产生很大的收效，因为那个最佳方案现在处于很理想的位置了。

比如，先说一个可能会让客户觉得成本太高，或是太花时间的方案，等到你介绍这个最佳方案时，想要的效果就出来了——对比之下，这份方案会显得恰到好处，不多不少刚刚好。

但是，如果你的提案或建议属于多合一的“套餐”

性质呢？比如说，一家影院推出了99美元看15场电影的套票，一名律师的收费标准是10小时共收2500美元，一家网上音乐商店的打包价是29.99美元可下载70首歌。

这两个数字的出现顺序会不会影响用户的购买决定？换句话说，以网上音乐商店为例，是应该说70首歌收29.99美元呢，还是说29.99美元可以下70首歌？哪种说法更能让消费者心动？

为了找出这个问题的答案，研究人员拉吉许·巴格奇（RajeshBagchi）与德里克·戴维斯（DerickDavis）进行了一系列实验。

在一项研究中，受试者需要评估一家点播电视台的服务方案。

一组受试者看到的方案是价格在前，产品数量在后，比如300美元可看600小时的节目。

另一组看到的方案是产品数量在前，价格在后，即600小时的节目收费300美元。

另外几组看到的数字与这两组不同，但价格其实是一样的，比如60小时的节目收费30美元、285.90美元可看580小时的节目以及580小时的节目收费285.90美元。

分析结果显示，当方案中的数字很容易计算的时候（比如头两组看到的那种），价格和产品数量孰先孰后的差别不大。

但是，当数字不容易算的时候，情况就变了，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。

如果产品数量较大，就更是如此。

例如，人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”

，而不是“285.90美元可看580小时”

——虽然这两种表述的意思一模一样。

为什么？看起来，当选项变得越来越复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论它是产品数量、价格、时间长短，还是其他任何一种衡量单位。

在这个例子中，人们的反应之所以更加积极，是因为收益在前，成本在后。

选择越是难以算清，这种效应就越明显，最终导致人们对完全相同的单价产生了截然不同的印象和偏好。

对每一位身在商界的人来说，这都是一个实用的经验。

比如，你正在为某个客户做提案，在一段时间内提供一组咨询服务。

你的提案颇为复杂：提供服务的人数众多，各类服务的收费标准不一样，时间期限不同，地点也不同。

在这种情况下，上述研究（以及其他类似研究）建议你做一个微小却重要的调整，先说你的服务项目，然后再说价格。

可是，如果你的提案比较容易计算，或是提供的服务项目数量较少，这该怎么办？虽然研究显示，在这些情况下，顺序效应可能没那么明显，但先说服务项目依然是很必要的。

考虑到它对后续影响的强有力帮助，换个做法——先说服务再说报价——的成本是很小的。

即便你销售的不是产品或服务，而是你自己，顺序效应也适用。

例如，研究建议，写简历的时候不要先强调你有多少年的工作经验，然后再说你在那段时间里取得的成绩，更好的方法是把顺序反过来：先把你取得的成绩全部列出来，然后再说工作年数（例如：我在那个岗位上完成了23个重大项目，工作时间2.5年）。

同样的，应届毕业生如果想让未来的雇主更加关注自己的学业成绩，那么求职信的写法应该是“我在校期间修完了37门课，学习时间3.5年”

，而不是反过来说。

我们没有说，单凭这个小小的调整，你就能当上“首席XX官”

，但是，鉴于这个方法毫无成本，所以这又是一个“四两拨千斤”

的好办法，它会帮你在拥挤的市场中脱颖而出。