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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第12页）

他并不是自己发现这家餐馆的，而是别人在发现后告诉他的。

暇步士鞋在流行起来的过程中，也存在着被联络员发现的那一刻，然后此人就开始最大范围地将其进行传播，暇步士鞋因此流行起来。

但是，是谁把暇步士的信息传递给这位联络员的？联络员完全有可能是在无意之中获得新信息的，也可能是因为他们认识那么多人，所以他们无论身在何处，都能得到新信息。

然而，我们如果认真研究一下社会流行浪潮被引爆的情况，就会清楚这样一个道理：正如我们是依靠一些个别人物才与其他人联系起来的一样，我们也是依靠一些个别人物才能与信息联系在一起的。

这个过程中既存在人际沟通专家，也存在信息传播专家。

当然，有时候这两种专家能合而为一。

比如，保罗·里维尔就不仅仅是一个信息传播专家，他也会积极地去获取有关英国人的情报。

1774年秋天，他组建了一个秘密小组，该小组定期在绿龙酒馆开会，目的在于及时监视英国军队的活动。

那年12月，小组得到一条消息，英国军队打算夺取殖民地民兵存放弹药的军火库，军火库位于波士顿以北50英里的朴次茅斯海港入口处。

12月13日那个寒冷的清晨，里维尔骑马北上，穿过冰天雪地，把英国军队出发的紧急情报传达给地方民兵队伍。

他不仅参与了这一情报的获取工作，也把情报传播了出去。

保罗·里维尔是个联络员，同时，他是一个内行，这是发起口头信息传播浪潮所涉及的三类人中的第二类。

“内行”

的英语单词“maven”

来源于意第绪语，意为积累知识的人。

近几年，经济学家致力于研究内行人士，原因显而易见，如果市场运作依赖信息，那么掌握最多信息的人就必定是最重要的人物。

比如，有时候，一家超市如果想要提高某种商品的销量，就会在该商品上贴一张促销条，上面写着“每日特价！”

之类的文字。

实际上，所谓的“特价”

与原价并没有差异，但是，这种做法却把该产品凸显出来了。

如此一来，商场就会发现该商品的销量骤然上升，这与降价出售该商品效果相同。

想想这种做法，真让人感到不快。

在销量背后或者在商场特别推出某些商品背后，商家持有这样的观念：消费者对商品价格的变化非常敏感，并会将这种敏感表现为相应的消费行为：价格低，消费者就多买一些；价格高，消费者就少买一些。

但是，如果某种商品没有降价而我们还在大量购入，那又是什么因素使商场不采取降价措施呢？什么因素能让商场不使用“每日特价”

这类毫无意义的文字来欺骗消费者呢？答案是，尽管大多数人并不会去比较各家商场的价格，但是每一位零售商心里都明白，仍然有极少数人会这么做。

而且，如果他们发现什么偏差，如一场并非真正意义上的促销活动，他们就会采取一些行动来应对。

一家商店如果在销售上玩太多花招，就会被这极少数人识破，他们会去有关管理部门投诉，并且提醒自己的亲朋好友和熟人别再光顾那家商店了。

市场之所以对顾客讲诚信，部分是因为这些人在发挥作用。

从首次提出顾客中存在这样一群人以来的10多年间，经济学家始终努力对他们进行研究。

他们发现，这类人存在于各行各业及各种社会组织、经济组织里。

他们有“价格警戒员”

的称号，另外还有一个更常见的称号是“市场内行”

。

琳达·普赖斯是内布拉斯加大学的营销学教授，也是内行研究的倡导者。

（琳达·普赖斯和其同事对“市场内行”

现象进行了许多探索，其中包括：LawrenceF.FeickandLindaL.Price，“TheMarketMaven:ADiffuserofMarketplaceInformation，”

JournalofMarketing（January1987），vol.51，pp.83—97.RobinA.Higie，LawrenceF.Feick，andLindaL.Price，“TypesandAmountofWord-of-MouthCommunicationsAboutRetailers，”

JournalofRetailing（Fall1987），vol.63，no.3，pp.260—278.LindaL.Price，LawrenceF.Feick，andAudreyGuskey，“EverydayMarketHelpingBehavior，”

JournalofPublicPolicyandMarketing（Fall1995），vol.14，no.2，pp.255—266.）她对一些内行进行了访谈，并把访谈过程制作成录像带。

在其中一盘带子上，一位衣着考究的男士兴奋地讲述着自己的购物方式。