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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第5页）

这些测试结果并不让人感到意外。

年轻的大学生自然不会像40多岁的人那样拥有那么大的关系圈子。

20岁的人和40岁的人相比，后者结识的朋友人数应该增加大约一倍，而且高收入的专业人士应该比低收入的移民结识的人多，这一点大家都能理解。

在每一组中，人们的得分情况也有所区别，有人得分高，有人得分低，我想这一点也不难理解。

房地产营销工作者自然比电脑黑客认识的人多。

但让人感到意外的是，他们之间的差距太大了。

在那个大学班级里，最低分是2分，而最高分却是95分；在我的随机朋友组里，最低分是9分，而最高分是118分。

甚至在普林斯顿会议组里，除了个别例外情况，那些从事相同职业而且年龄、受教育程度和收入都相仿的人差距也会非常大，最低分是16分，而最高分却是108分。

我总共给大约400人做了这项测试。

其中，约有24人的得分低于20分，有8人高于90分，还有4人高于100分。

还有一个令人意想不到的情况是，每组中都有得高分者。

城市大学学生的平均分数低于社会人士的分数，但在社会人士这一组内部，个别人的社交圈子比其他人要大4倍，甚至5倍。

也就是说，各行各业中都有一些交友能力超凡之人，这些人就是联络员。

在我的社交关系调查中，得分最高者之中有一个人叫罗杰·霍肖，他是位来自达拉斯的成功商人。

霍肖创建了HorchowCollection公司，这是一家商品邮购公司。

他在百老汇也非常有名。

他赞助了名剧《悲惨世界》和《歌剧魅影》的演出，还因制作了获得大奖的、由格什温作品改编而成的音乐剧《为你疯狂》（CrazyforYou）而名声大噪。

他的女儿是我的朋友，我是通过她才认识霍肖的。

我去看过他位于曼哈顿的临时住所，这所公寓非常雅致，位于第五大道北边。

霍肖身材修长，神态稳重。

他讲话速度不快，略微带有得克萨斯州人说话慢吞吞的味道。

他喜欢说反话，这让他更显得魅力十足。

假如你乘坐飞机飞越大西洋，旁边坐着罗杰·霍肖，那么飞机在跑道上开始滑行时，他就会开始跟你搭话；从安全带指示灯熄灭开始，你就会一路笑个不停，直到不知不觉中飞机着陆。

当我把从曼哈顿电话簿上抄来的名单递给霍肖时，他快速浏览了一遍，一边在纸上记着，一边低声读着名字。

他得了98分。

我想，如果再给他10分钟回忆，他的得分会更高。

为什么霍肖的得分这么高？在第一次见到他时，我就发现，广泛交友是一项技能，某些人能有意识地把它展示出来，并不断完善它。

这种技巧是人们能否广泛交友的关键所在。

我多次询问霍肖，他生活中的人际关系在他的商务活动中发挥了多大作用，因为我认为这二者之间必定有联系。

但是，我的问题似乎令他不解。

不是因为他的这些人际关系对他没什么帮助，而是因为他并没有把与人交往作为自己的商务策略。

他只不过把交友看成一件挺平常的事（他乐于此道），他就是这样一个具有建立社会关系的本能和天赋的人。

他在这方面也并没有做得过分积极，他不是那种过分主动进行社交，让人觉得他别有所图的人，而更像是一个旁观者，一个阅历丰富而且热心的局外人。

他只不过是乐于与别人待在一起，而且他采取了真诚而有效的方式，他觉得与人们相识和交往具有无穷的乐趣。

我和霍肖见面时，他向我讲述了他赢得格什温的音乐剧《疯狂女郎》（GirlCrazy）重演权，并把该剧改名为《为你疯狂》的过程。

整个过程只花了20分钟，而这只是其中一部分。

他听上去似乎工于心计，其实不然。

霍肖在讲述事情经过时，语气中带着温和与自嘲。

我想他在有意表现自己的个性，但这却生动地反映了他的内心——也反映了一个联络员应该具备的特点——我觉得他的讲述确实体现了这一特点：

我有一个名叫米基·香农的朋友，他住在纽约。