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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第10页）

在他1974年的著名研究课题“找到一份工作”

（GettingaJob）中，格兰诺维特采访了波士顿郊区几百名职业工人和技术工作者，详细了解了他们的就业经历。

他发现，有56%的受访者是通过个人关系谋得工作的，另外18.8%的人是利用正规渠道——招聘广告、猎头公司——找到工作的，还有大约20%的受访者是自己直接去申请职位的。

最好的求职办法是利用人际关系，这一点并不令人感到意外。

但是，最让格兰诺维特吃惊的是，他发现这些人利用的人际关系大部分都属于“微弱关系”

。

利用人际关系找工作的人中，只有16.7%与自己所求助的牵线者（如果此人是自己的好友）“经常”

来往，有55.6%的人只不过是“偶尔”

见到牵线者，还有28%的人“很少”

见到帮自己牵线的这个人。

而且，人们通过朋友介绍通常都找不到工作，反而一般都是靠仅有一两面之交的人找到工作的。

这又是为什么？格兰诺维特认为，要想了解新工作的有关情况，或者有关工作的新信息或新想法，“微弱关系”

总是比牢固关系发挥的作用更大。

毕竟，熟悉的朋友与你自己所了解的情况差不多。

他们可能是你的同事，就住在你附近，你们去相同的几家教堂，上相同的几所学校，参加相同的聚会。

所以，能有多少事情是他们知道而你却不清楚的？而你的那些“泛泛之交”

，从另一方面来说，顾名思义，他们的圈子与你生活的圈子大不一样，他们很可能知道一些你不了解的情况。

为了表达这一明显矛盾说法的准确含义，格兰诺维特自己创造了一个精辟的短语：微弱关系的威力。

简而言之，认识的人数代表一个人的社交能力，认识的人越多，说明你的社交能力越强。

像洛伊丝·韦斯伯格和罗杰·霍肖这类善于运用微弱关系的人，都属于社交能力不同寻常的联络员。

就是依靠他们，大家才有机会去了解那些与自己不相关的领域。

当然，这一法则还适用于个人求职以外的其他领域，诸如餐饮、电影、时装潮流，以及任何借助于口头信息传播就能推动流行的现象。

这不仅仅意味着当个人离联络员越近，他的社交能力就会越强，他也会更富有，并且得到更多机会，还意味着当一种观念或一种产品离联络员越近时，这种观念或产品得到推广的可能性也就越大。

这是否也是暇步士鞋骤然风行的原因之一呢？从东村到美洲中部，一路上一定有一个或者几个联络员突然对这种鞋一见倾心，由于他们拥有庞大的社会关系网、长长的微弱关系人名单，由于他们在各个领域和亚文化社会中均占有一席之地，所以他们一定能立刻使这种鞋广为人知且风靡。

在某种意义上，暇步士鞋很走运。

无数在某些地区流行的时尚不能进入美国主流时尚行列，也许其原因之一仅仅是运气不佳，因为它们无缘受到某位联络员的青睐。

霍肖的女儿萨莉给我讲述了她带父亲去一家新开张的日本餐馆的经历，她的一个朋友在这家餐馆做厨师。

霍肖非常喜欢这里的饭菜，所以他在回家后就打开电脑，把住在附近的相识们的名字调出来，并给他们每人发送了一条消息，告诉这些人他发现了一家很棒的新餐馆，大家都应该去品尝一下那里的饭菜。

这就是一种口头传播信息的方式。

这并不像我把新开餐馆饭菜美味的消息告诉你，你再把这条消息传播给一个朋友，这位朋友转而再把消息传播给他的一个朋友那么简单。

口头信息传播是从这条链的某个关键点开始的，这个点就是有人把消息传播给罗杰·霍肖这类人的那一刻。

成为事件中心人物的不可思议的天才

这里我要解释一下为什么保罗·里维尔的“骑马夜行”

能把消息迅速传开，而威廉·戴维斯的“骑马夜行”

却没有达到同样的效果。

保罗·里维尔是那个时代的罗杰·霍肖或洛伊丝·韦斯伯格。

他是一位联络员，一个非常善于社交的人。

他去世时，出席葬礼的队伍——用当时一家报纸的话说——“是一支送葬大军”

。

他既喜欢垂钓，也喜欢打猎；他既喜欢玩牌，又喜欢看戏；他经常光顾酒吧，又是一位成功的商人。