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第六 给对方说话的主动权（第2页）

他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：这些人为什么不爱用电？

那代表显得很烦恼地说：他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。

而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。

范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。

他轻敲这农家的门，门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。

范勃先生说出当时的情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快地把门关上。

我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想。

我向她说：特根保太太，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，我只是想买些鸡蛋。

她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。

我说：我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。

她把门又拉开了些，说：你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？她似乎感到好奇起来。

我说：我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。

这位特根保太太，怀疑地问：那么你为什么不用你自己的鸡蛋？

我回答她说：因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。

我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。

这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。

同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。

我接着说：特根保太太，我可以打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。

她听得高兴极了，当然是她赚得多！

她很高兴地对我讲到这点，可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。

同时，我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。

她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来。

两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。

我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。

但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好，我永远无法将电器，卖给这位荷兰农妇。

这种人决不能叫她买，而必须要让她自己来买。

纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，那是要征求一位有特殊能力和经验的人，柯白立司投函指定的信箱去应征。

几天后，他接到复函，约他面洽。