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第六 给对方说话的主动权（第3页）

当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候，柯白立司说：我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪。

听说你在28年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这回事？

几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。

眼前这位负责人，当然也不会例外。

他谈了很多有关他当初，如何用450元现金和一股创业的意志，开设这项事业的经过，如何克服困难，又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作12到16小时，最后他是如何战胜困难。

直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。

他对自己这样一个成就，感到自豪。

最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：我想这位先生，是我们所要找的人了。

柯白立司费尽心思，去探听他未来上司过去的成就。

他对他未来上司表示关心，鼓励他多多说话，而使对方对柯白立司留下很好的印象。

这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。

法国哲学家洛希夫克，曾这样说过：如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。

这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。

可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语，那是：当我们所猜疑、妒忌的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。

是的，有些朋友，看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。

所以，别让我们表现出太多的成就来，我们要虚怀若谷、处处谦冲，那样会永远有人喜欢你，谁都愿意跟你接近。

名作家考伯，他就有这样的技巧——有一个律师，在证席上向考伯说：考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？

考伯回答说：实在不敢当，那是我太侥幸了。

我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要过去的，百年之后，我们都将为人所遗忘。

生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈话的资料，令人听了厌烦。

我们要鼓励别人多说话。

仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

你不成为一个白痴的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里，藏着只值一个煤币的碘质。

若是有个医生，剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就变成一个白痴了。

你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。

一个人的意识、智能，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：尽量让对方有多说话的机会。