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第三章 赢得信任的六大法则（第5页）

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。

更使他按捺不下这股气的是——每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。

克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司，对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲，可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤。

我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展开了一次辩论会，主题是——连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。

依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。

然后，我要他直接去见那个不买他的煤的那家公司负责人。

克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙。

他把来意讲完后，接着说：因为我找不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料。

我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关这方面的资料。

这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：

我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我。

当我说明来意后，他请我坐下。

结果我们谈了1小时47分钟。

他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。

他写信给全国连锁性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。

他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨。

他对自己的工作，感到满意而自豪。

他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。

所以在我来讲，我必须承认开阔了我的眼界，使我看到我做梦都想象不到的事，使我改变了对他原有的想法。

我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。

最后，他对我说：到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂的煤。

这件事对我来讲，不会是桩奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。

由于我真实地对他，就他的问题发生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比这十年中所得到的还多。

原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前百年，一位著名的罗马诗人西罗斯，就曾经有这样说过：要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。

所以你要使别人喜欢你，必须遵守的第一条规则是：真诚地对别人发生兴趣。

如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性以及在人与人之间的关系中，拥有一项更有效的技能，我希望你去买一本林克博士所著的《归向宗教》。

你别看了这书名，就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。

这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见，并加以指导3000多个自认内心苦闷而请他解答人格、个性问题的人。

林克博士告诉我，他这本书可以更名为《如何发展你的人格》，因为书中内容，就是讨论这问题。

我相信你会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。