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第三章 引导是达到目的的捷径（第11页）

我们先来看这封信，之后再分析它。

尊敬的先生：

我公司遇到了困难。

由于大部分货物都在傍晚时候才抵达接货站，致使接货站在短时间内积压了大量货物，导致我公司处理货物的效率降低，耽误了发货速度。

贵公司于11月10日运抵接货站的510件货物，也是在下午4：20分才到的。

在此，我公司希望与贵公司合作，以消除因大量货物同时抵达而引发的发货速度延迟的问题。

向贵公司请求并建议，如果贵公司需要运送大量货物，能否提前将货物送到我公司的接货站？

比方说，在上午先送来一部分，就是个好办法。

诚能如此，对贵公司也极为有利，因为可以迅速的完成卸货，也能在当天就将货物全部发出，不必拖延等待。

最忠实于您的客户

爱德华·弗麦伦将这封信拿给我看，并评论说：“这封信并没有达到预期的效果。

这位货运公司经理起笔就谈到他遇到的困难，但这并不是我关心的，也吸引不了我的兴趣。

之后他提出要与我合作，又没有考虑给我带来的麻烦，只是在信的结尾处才提到合作能给我带来的好处。

能给我带来什么好处是我最关心、最感兴趣的，他却放到了最后才讲。

在我看来，这封信只能引起我对他们的反感。”

我想试着修改一下这封信，以便让它变得更加符合货运公司经理的原意。

下面就是经过修改之后的内容，虽然不是最好的，但的确进步不少。

尊敬的先生：

在过去的14年里，贵公司一直是我公司最值得信赖的客户。

感谢贵公司长期以来对我公司的厚爱，我公司愿意不断努力，为贵公司提供能快捷周到的服务。

近来，大部分客户总是在傍晚时分才将货物运抵接货站的，这就导致了货物的短时积压，有些货物需要等待很久才能被发出，耽误了客户的时间，影响了服务质量。

我公司发现，贵公司也是如此，在傍晚时候才将货物送到接货站（贵公司于11月10日运抵接货站的那批货物，就是在下午4：20分才到的），这让我公司产生担忧，因为可能无法在当天就发出这些货物。

我公司对此感到万分抱歉，希望能尽量避免这种延误。

如果可以，我建议贵公司能否考虑提前将货物送到我公司的接货站？

比方说，在上午送来，就是个好办法。

这样一来，对贵公司也极为有利，不仅可以迅速地完成卸货，也可以在当天就发出货物，不会造成拖延。

请您考虑我公司的建议。

当然，不论贵公司何时送来货物，我公司都将尽全力提供最便捷周到的服务。

想来您一定很忙，因此不必费心给我回信。

最忠实于您的客户

我住在纽约市中心的一个居民区内。

有一天，我遇到了一位房产代理人，于是顺便问起我的房子用了什么建筑材料。

他说他不知道，但可以帮我问问其他人。

第二天一早，他给了回了一封信，告诉我说，我可以自己问其他人。

之后，他提出写信的真正目的：代办我的保险业务。

这个人只关心他自己的需求，并不在意我的需求，所以也不会给予我任何帮助。

几年前，我去耳鼻喉科看病。

一位全市闻名的医生接待了我，但他并不急于给我看病，而是询问我的职业。

原来，他所关心的并不是能否给我解除病痛，而是我的钱包是否厚实，他能从我这里赚到多少钱。

但我让他失望了，因为我鄙视他的为人，离开了他的诊室。