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第三章 引导是达到目的的捷径（第3页）

尽管我了解我们公司的发动机的品质，不会出现任何故障，但在三周以后，我还是以检测发动机性能为名，再次去拜访他。

本来我是满怀信心地去的，但事实表明，我高兴得太早了，因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。

见到我之后，那位工程师说道：“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”

我心头一震，立即追问：“为什么呢？”

工程师回答道：“这些发动机散热太差了。

你看看，我都不敢将手放在上面。”

我明白，如果与他发生正面争辩，我就完蛋了，不会得到任何好处，在过去我干了太多这样的蠢事，今天我需要换个方法。

于是，我说道：“我完全同意你的观点。

我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。

我想，你需要的发动机，应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的，对吧？”

他完全同意我的意见，回答说“是”

的。

我得到了第一个“是”

的回答。

我继续说道：“根据国家电气协会的规定，只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内，就是符合标准的。

对吧？”

他点头表示同意：“是的，是这样。

问题是，贵公司的发动机已经超过了这个标准。”

我依然没有争辩，只是继续问他：“厂房现在的温度是多少？”

他想了一下，回答说：“大概在华氏75度上下。”

我松了一口气，说道：“厂房的温度是华氏75度，国家电气协会规定的温度是华氏72度。

这就是说，如果发动机的温度在华氏147度之下，就是合理的。

如果将手放进烧到华氏147度的热水中，怎么能不被烫伤呢？”

他继续回答“是”

。

我说：“既然如此，我认为你不要触摸发动机，就不会被烫伤了。”

他笑了起来，承认我说的是对的。

就在这一天，他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。

我不是一开始就明白这个道理的。

我也是花费了很多年的时间，付出了沉重的代价以后才知道，想要说服别人，不应该是争辩，而是要站在对方的立场上想问题，设法让对方多说“是”

，而不是说“不”

。

下次，当我们想要说服别人，或者需要指出别人的错误时，一定要记住，像整天光着脚的苏格拉底那样，多问几个能够让对方回答“是”

的问题。

2.让你的想法变成对方的主张

让对方感觉到，是他提出来的意见解决了眼前的难题。

与别人代你提出的意见相比，你是否更加相信自己提出的意见呢？

如果回答“是”

的话，那你将自己的意见强行塞给别人，是不是错了呢？

相比之下，启发对方通过思考得到相同的意见，应该是一个明智的办法吧？