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第三章 引导是达到目的的捷径（第4页）

先举一个例子吧。

阿道夫·塞尔兹是费拉德尔菲亚一家汽车销售公司的业务经理。

有一天，他突然想到，应该给他的下属们灌输一些激情和信心，因为长期以来，他们已经变得纪律涣散、情绪低落了。

于是，他召开了一个会议。

在会上，他要求下属们踊跃发言，说说作为一个领导者应该具备哪些能力或素质。

把下属们的意见写在黑板上之后，他说道：“我可以努力具备你们提到的这些能力。

现在，我需要你们告诉我，我应该希望你们具备哪些能力？”

下属们七嘴八舌地说了很多，有忠诚、实在、乐观、相互帮助和热情工作等。

会议结束之后，塞尔兹实现了他预期目的，下属们各个精神焕发，信心十足，销售业绩也是蒸蒸日上。

塞尔兹认为，这是因为他和下属之间作了一次精神上的交易，我尽心尽力满足他们的期望，他们也愿意尽心尽力满足我的期望。

由此可见，谈论他们最需要的东西，他们就会乐于接受。

人们都不喜欢被强迫购物，也不喜欢迫于压力而做某事。

人们喜欢的是随心所欲，随心所欲地购物，随心所欲地做事。

此外，人们还喜欢谈论自己的愿望和想法，喜欢有人能听听这些。

尤金斯·韦申是一家服装设计公司的经理，主要的工作是向服装设计师和服装厂商推销公司设计的服装草图。

在过去的三年间，他几乎每周都要去拜访居住在纽约的一位知名设计师，尽管这位设计师每次都会礼貌地接待他，而且认真地欣赏他带去的设计草图，却从来都没有购买过哪怕是一张草图。

按照尤金斯·韦申自己的说法，这种经历他有过近150次，这促使他决定尝试一种新的推销方法。

这一天，尤金斯·韦申带了几张尚未完全完成的设计图纸，再次拜访了那位设计师。

一见面，他就说道：“我希望能得到你的帮助。

我带了几张尚未完成的设计图纸，希望你能告诉我，你需要我怎样完成后面的步骤，才合你的心意。”

这位设计师看着图纸半天没有说话。

许久之后，他才说道：“好吧！

你把它们留下吧，几天之后你再来一趟。”

几天之后，尤金斯·韦申如约去拜访那位设计师。

在听取了设计师的意见之后，他按照意见完成了设计图纸。

最后的结果怎么样呢？

不用说都知道，设计师痛快地买下了这批图纸。

从那以后，尤金斯·韦申按照设计师的意见，又完成了十几张设计图纸。

就这样，尤金斯·韦申成功地完成了这次推销，赚取了这位设计师1600美元的佣金。

尤金斯·韦申总结说：“我终于知道自己之前失败的原因了，就是因为我总是强逼别人购买我认为他应该需要的东西。

改变方法以后，这一切都变了，我请求客户告诉我他们自己的意见，由我来执行。

这样一来，他会觉得那些草图都是他自己设计的，不用我多说，他就愿意购买了。”

长岛的一位汽车经销商运用同样的方法，将一辆二手汽车卖给了一对来自苏格兰的夫妇。

当时，那对挑剔的夫妇看了不计其数的展车，都没有选中满意的。

在他们看来，那些汽车都有缺点，不是有不合适之处，就是价格太贵，总之迟迟拿不定主意。

无奈之下，那位经销商向我求助，我给他的建议时，不要强迫这种客户购买你推荐的汽车，而是要让他们自由选择，让他们购买认为是自己选中的汽车。

碰巧的是，当时有一位客户想换一辆新车，要把以前的旧车卖掉。

经销商就想起了那对苏格兰夫妇，也许他们喜欢这种老款的汽车。

于是，他按照我的建议，给那对夫妇打电话，说想请教他一些问题，希望他能来一趟。

那对夫妇来了以后，经销商说道：“你们是挑选汽车的行家，所有我想请教你们，如果我要回购这辆二手汽车的话，应该出多少钱呢？”