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第三章 引导是达到目的的捷径（第9页）

因此，任凭他们如何努力，小牛都坚持着它的需求，并不听话。

这时，爱默生的爱尔兰女佣走过来，将手指放进小牛的嘴里，小牛一边吮吸着她的拇指，一边顺从地进了牛棚。

为什么会这样呢？

就是因为女佣懂得小牛的需求。

在《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛斯瑞特写道：

人类的行为与自身需求有关。

对于有志于当说客的人而言，他们需要明白：首先要做的就是激发起对方的需求。

倘能如此，他将赢得成功，否则将一事无成。

安德鲁·卡耐基原本是苏格兰穷人的孩子，只受过四年的正规教育，但他却懂得这个道理，知道怎样与人交往。

举例而言。

安德鲁·卡耐基的两个侄子在耶鲁大学上学，因为忙于功课而忽略了给母亲写信，他们的母亲因此而病倒了。

安德鲁·卡耐基知道了这件事以后，就给侄子们写了封信，在信中提到给他们每人汇了五美元。

但实际上他并没有汇钱。

侄子们很快就回信了，说并没有收到钱。

安德鲁·卡耐基用这个方法，让侄子们记起了给亲人回信。

另一个例子与来自克利夫兰的斯坦·诺马克有关。

有天晚上，斯坦·诺马克的小儿子蒂姆因为不愿意去幼儿园而又哭又闹。

斯坦·诺马克并没有用简单粗暴的方式解决问题，而是招呼妻子和大儿子鲍勃一起在厨房的桌子上玩画手指画的游戏。

这是蒂姆最喜欢的游戏，但却没有邀请他参加。

蒂姆先是躲在暗处看，后来忍不住也要求参与。

这是，斯坦·诺马克说道：“不行，你必须先在幼儿园学会怎么玩才行。”

此外，他还告诉蒂姆，所有蒂姆喜欢的游戏，都能在幼儿园学会。

第二天早晨，斯坦·诺马克发现，蒂姆早早就收拾好了一切，等着上幼儿园呢。

也许就在明天，你将要说服别人做一件事情，建议你不要急于开口，而是在心里问问自己，应该怎么样说服他。

这个小小的步骤可以避免无谓的口舌之争，也不会令自己处境尴尬。

亨利·福特说过这样的话：“如果真有与人交往的秘诀，我想一定是如何掌握别人需求的能力了。

不能只考虑自己的需求，还要考虑对方的需求，这就能成功了。”

这个秘诀竟然如此简单和显而易见，所有人都能做到，但实际上有百分之九十的人在百分之九十的时间里忽略了。

就从每天收到的信里，我们就能发现很多人的确忽略了这一点。

下面这封信，是一家大型广告公司的部门主管写给广播公司经理的。

括号里是我的评述。

我公司希望能够继续保持在本行业的领导地位。

（谁关心贵公司的目标？

我为自己的事情都操够了心了！

银行收回了我的房产抵押物的赎回权，我的花园正面临着虫灾的破坏，我买的股票又跌了，我还耽误了八点一刻的火车，医生说我患有高血压、神经炎等多种疾病！

我已经够烦了！

来到办公室，看到这封信，一个素昧平生的纽约人又来给我唠叨他的公司的目标！

我要疯了！

如果他能知道我此时的心情，真应该改行了！

）