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第103章（第3页）

1推‐‐推‐‐拉理论此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。

老练的渔夫懂得如何钓鱼。

先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。

谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是推‐‐拉，绝不是硬梆梆气势汹汹的。

硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。

但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了推‐推‐拉理论的重要性了。

因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。

2推‐推‐拉理论实际运作推‐推‐拉理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。

在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。

房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。

房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。

如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。

房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。

可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。

两位律师聚在一起，讨论解决途径。

房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。

此建议房东颇满意，交易随即达成。

成功的原因是房东律师为其委托人所运用的推‐拉策略。

他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何践履要求上缓和一下口气。

他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。

当然，此推‐推‐拉的策略也可转变成拉‐拉‐推的策略。

有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。

一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与待款等。

他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。

但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。

他让他的目标确实知道这次的约谈。

随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。

和成功谈判的其他层面一样，这推‐推‐拉理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能否放弃的事物。

若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀！