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7 对锚定效应的依赖（第3页）

这就是锚定效应在起作用。

为了满足那些喜欢追根问底的人，这里也可以顺带提一下，在20世纪70年代，联合国中有23%的国家来自非洲。

这些事例足以说明，当我们不知道某样东西的价值（一套房子值多少钱，拿多少台CD机才能换一个汽车遮阳篷，联合国中非洲国家的数量有多少）时，我们就特别容易受到各种暗示，这些暗示可能是某个随机的数字，可能是他人有意为之，也可能是我们脑子里的愚蠢在作祟。

正如我们在付款之痛和相对性中所看到的那样，当我们迷失在充满未知和不确定性的海洋中时，我们总想抓住漂浮在周围的东西——不管那是什么。

锚定价格为我们提供了这样一个简单而熟悉的起始点。

在图森的案例中，挂牌价造就了价格感知的基础，在联合国的案例中，轮盘转到的数字也是如此。

挂牌价越高，我们感知到的价值就越高，尽管对我们来说，实际价值应该建立在自己愿意付多少钱的基础上。

而我们愿意付多少钱，又应该基于机会成本，而不是要价。

图森的案例给人以重要的启示，因为那些房地产经纪人是在地产方面最博学，经验最丰富的人，人们指望着他们能给出真实准确的评估价值。

他们是最晚迷失在未知海洋里的那批人。

如果说有人能只从价值出发，来评估房屋的价值，那也只有他们了。

但他们没能做到。

我们可以说，这证明了房地产行业是虚假缥缈的。

作为房主，我们可能会同意这种说法，但更重要的一点是，如果这些专业人士会遇到这种情况，那么任何人都可能遇到。

而事实也的确如此。

一直以来，我们都被各种锚左右，但我们并没有意识到这一点。

要知道，81%的经纪人和63%的外行都坚称自己没受到锚定价格的影响。

但实际上，数据显示他们受到的影响还挺大的，只是本人并不知道这种作用正在发生。

锚定说的是相信自己，因为锚一旦进入我们的意识之中，得到接纳和认可，我们就本能地相信，它是相关的，是知情的，是有理可循的。

毕竟，我们不会误导自己，是吗？我们也不会犯错，因为我们很聪明。

我们当然也不愿意向自己或是其他任何人承认我们错了。

你随便找一个认识的人问问：承认自己错了是件简单的事吗？不。

它是世界上最困难的事之一。

在这种情况下，我们不愿意承认自己错了，这并非出自傲慢，而是源于懒惰（这也不是说傲慢就不是一般行为的重要驱动因素，只是在这种特定的情况下，它不是）。

我们不想让选择过程变得艰难。

如果可以避免，我们也不想挑战自己，于是，我们总是做出简单而熟悉的决定，而这个决定往往会受到大脑中锚定基础的影响。

从众与从我

让我们来思考一下从众与从我。

从众心理说的是，我们会随大流、基于旁人的行为来断定一件事的好坏。

如果其他人喜欢一样东西，或投以欣赏的目光，或恳求一睹，或他人做了什么、买了什么，我们也会很心仪。

如果其他人对某种东西痴迷，我们也会为之倾倒。

从本质上来说，从众心理也是Yelp（美国最大点评网站）这类网站背后的心理学基础。

这也是我们会对那些外面排着长队的餐馆和俱乐部趋之若鹜的原因。

那些宽敞的室内场所难道真的容不下等候的年轻人？不，店主就想要人们等在外面，那是一种时尚且极具吸引力的放牧信号，指引着那些想要把钱花在手工调制伏特加和人声鼎沸的场所的人。

从我是锚定效应中次之也更危险的部分。

从我与从众一样，也是一个基本概念，但从众说的是基于他人的选择做出自己的选择，而从我则是基于自己过去类似的选择做出当下的选择。

因为我们曾经高度重视某样东西，所以我们会觉得它具备较高价值。

我们以“通常”

或“总是”