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第13章 现实生活中的人类行为（第2页）

然后，你还要把一美元纸币放入机器，就像自动售货机一样。

想一想这些机器在最好状态下的运行情况，我们就可以想见暴露在恶劣天气中时这些机器出状况的概率了。

我问迈尔克以及滑雪场老板阿尔（Al）这条赛道能赚多少钱，他们回答说收益不算多，一年只有几千美元。

我问他们，为什么不免费向顾客开放这条赛道呢？这样一来，我们就可以用很低的成本来提高顾客的滑雪体验，这是很容易想到的办法。

随后，迈克尔和阿尔开始思考有没有其他方法也可以提高用户体验，更重要的是，可以提高人们对他们的滑雪场的感知价值。

还有的改进方式则与滑雪教练有关。

教练的主要职责是教授初学者相关的滑雪要领，尤其是大学生们，这显然是扩大客户群的重要方法。

不过，教练有很多时间是空闲的，于是有人想到了一个主意：在山上设立一个免费的滑雪诊所。

滑雪者可以从滑道上的某个指定位置出发，滑过几个旗门，整个过程会被拍摄下来。

山下会有一名教练，为滑雪者重放一遍录像，给后者提几点建议，更重要的是，它是“免费的”

！

虽然这些改进措施能使较高的票价显得更合理，但我们还是担心对价格较为敏感的当地客户会有抵触情绪。

当时，我们有一个很好的模型可以使用。

滑雪场为大学生提供了一种6次滑雪套票，可以在周一至周五使用，如果在每年的10月15日之前购买，就可以打很大的折扣。

这种套票很受欢迎，滑雪场也可以提早获得收入。

我想大学生们也会喜欢这种套票的，即使只有美妙的啤酒香味儿也能吸引这些大学生。

我们考虑能否也向当地的非大学生群体提供类似的滑雪套票，专供当地人，而不是一年只来一两次的外地人。

对于外地人来说，滑雪场的票价只占来此地游玩费用的一小部分，而吃饭、交通和住宿则占一大部分。

票价涨个几美元几乎不可能影响他们的滑雪意愿，尤其是在附近没有其他滑雪场的情况下。

最后我们决定推出10次滑雪套票，包括5张周末票和5张非周末票，如果在每年的10月15日前购买就可以打六折。

事实证明，当地人十分喜欢10次套票，这一点可以用几个行为因素来解释。

第一个因素很明显，即打六折听上去很划算，并且可以产生很多交易效用。

第二，提前购买会使购买决策与滑雪决策分离开来。

就像前文买酒的例子所示，最初的购买行为会被视为一项可以省钱的“投资”

，同样，在刚下完雪的周五心血来潮地去滑雪，也会被看成是免费的。

虽然人们上周末出去吃了一顿大餐，但因为滑雪是“免费的”

，所以不会使娱乐心理账户出现赤字。

从滑雪场的角度来说，这是沉没成本，而不仅仅是免费的。

随着滑雪季的到来，滑雪者计划至少要用上几张票，以免浪费了买10次套票的钱，而且他们很有可能会带来一个买全票的朋友。

（滑雪票是不可以转让的。

）

10次套票大受欢迎还有一个原因，那就是滑雪成为人们计划第二年多玩几次的项目。

“希腊峰滑雪场离得这么近，我去年竟然才去了三次，这太荒谬了。

今年我要请几天假，在人少的时候多去几次。”

就像办健身卡以激励自己多做运动一样，滑雪者头脑中的计划者希望今年能够多滑几次雪。

买10次套票可以起到激励自己的作用，同时还能省钱。

几年后，6次套票、10次套票和季票成为希腊峰滑雪场的主要收入来源，有了这部分收入，滑雪场不再需要在每年12月的滑雪季到来前靠举债度日了。